Ano ang dapat mong gawin kapag sinabi ng buyer na masyadong mataas ang presyo mo?

Kapag sinabi ng isang mamimili na masyadong mataas ang iyong presyo, suriin ang iyong pagpoposisyon bago ka mag-alok ng diskwento. Sa mga masikip na kategorya, ang karamihan sa mga natigil na deal ay nawawala sa kalinawan, hindi sa presyo: kapag hindi matukoy ng isang mamimili ang bukod sa susunod na tatlong vendor, ang presyo na lang ang natitirang paghahambing. Ang lunas ay ang kalinawan ng entity, isang pare-parehong sagot sa kung ano ang tanging mapagkakatiwalaang opsyon para sa, paulit-ulit saanman tumingin ang mga mamimili at AI assistant.

Mga pangunahing aral

• Ang isang pagtutol sa presyo ay kadalasang isang problema sa pagpoposisyon na nakatago; ang pagtrato dito bilang isang problema sa pagpepresyo ay isang diagnostic mislabel.
• Ang transparency ng presyo sa mga regional marketplace at ang pagtaas ng AI search ay nagtulak sa presyo sa harap ng mga pag-uusap sa pagbebenta sa Southeast Asia.
• Pinangalanan ng mga AI assistant ang mga brand na maaari nilang ilarawan nang malinis at nilalaktawan ang mga may pampublikong footprint na hindi pare-pareho, kaya maaaring makaligtaan ng hindi malinaw na brand ang shortlist bago ang unang tawag.
• Panalo ang diskwento sa mga panloob na argumento dahil ito ay mabilis at nasusukat; mabagal at mahirap ipatungkol ang trabaho sa pagpoposisyon.
• Bago pumayag, patakbuhin ang hidden-price test: nang walang tag ng presyo, masasabi ba ng mamimili kung bakit ikaw lang ang mapagkakatiwalaang opsyon?

Tungkol ba talaga sa presyo ang isang pagtutol sa presyo?

Sa isang lugar sa Southeast Asia ngayong linggo, mawawalan ng deal ang isang founder at isusulat ito bilang problema sa pagpepresyo. Ang mamimili ay humingi ng isang mas mahusay na numero, ang kakumpitensya ay dumating sa mas mababa, ang margin ay hindi maaaring mabatak. Kaso sarado.

Ito ay isang maayos na paliwanag, at ito ay kadalasang mali. Karamihan sa mga natigil na deal sa mga masikip na kategorya ay hindi nawawala sa presyo. Nawala ang mga ito sa kalinawan, at ang presyo ay kung saan makikita ang pagkalito.

Paano mawawala ang isang deal bago ang unang pagpupulong?

Isipin ang isang rehiyonal na retail na mamimili na naghahanda upang marinig ang mga pitch mula sa tatlong D2C na brand. Malapit na ang specs at magkakapatong ang mga banda ng presyo. Bago ang unang tawag, hinihiling ng mamimili ang isang AI assistant na ibuod ang pinakamahusay na mga opsyon sa kategorya para sa Southeast Asia.

Dalawang brand ang pinangalanan, bawat isa ay may isang maikling linya tungkol sa kung ano ang dahilan kung bakit ito naiiba. Ang ikatlong tatak ay hindi lilitaw. Hindi nagkamali ang katulong. Wala itong katangi-tanging magagawa, dahil ang pampublikong bakas ng paa ng tatak ay may sinasabing bahagyang naiiba sa bawat lugar na ipinapakita nito.

Lalakad ang founder na iyon sa silid na handang ipagtanggol ang isang presyo, na hindi alam na ang shortlist ay nabuo ng isang kawalan. Walang sinuman ang magsasabi sa kanila.

Bakit naging pinakamalakas na variable ang presyo sa mga pag-uusap sa pagbebenta?

Palaging mahalaga ang presyo, ngunit ginawa itong pinakamalakas na variable sa mga pag-uusap sa pagbebenta sa rehiyon.

Ang una ay transparency. Hinahayaan ng mga marketplace sa buong Indonesia, Vietnam, at iba pang bahagi ng rehiyon ang isang mamimili na paghambingin ang limang nagbebenta sa oras na kinakailangan upang matapos ang isang kape. Kapag ang lahat ng iba pa ay mukhang mapagpapalit, ang isang numero na laging nakikita ang nagiging salik na nagpapasya.

Ang pangalawa ay paghahanap ng AI. Sa lumang mundo, ang isang hindi malinaw na tatak ay maaaring mabuhay sa pamamagitan ng pagiging malilimutan ngunit kasalukuyan. Sa mundo ng mga sagot na isinulat ng AI, ang nalilimutan ay nagiging invisible. Pinangalanan ng assistant ang mga tatak na maaari nitong ilarawan nang malinis at tahimik na nilalaktawan ang natitira.

Bakit unang umabot ng diskwento ang mga koponan?

Maaaring ipaliwanag ng sinumang operator kung bakit napakalakas ng price reflex. Mabilis ang pagbabawas, at lalabas ang mga epekto nito sa isang dashboard sa loob ng ilang araw. Ang pagmemerkado sa pagganap ay mura at madaling sukatin, kaya ang mga badyet ay dumadaloy patungo dito bilang default. Mabagal ang pagpoposisyon, mahirap ipatungkol at hindi kailanman gumagawa ng maayos na lingguhang ulat, kaya't paulit-ulit nitong nawawala ang panloob na argumento para sa mga mapagkukunan.

Ito ang pinaka nararamdaman ng mga lean team. Ang isang growth-stage na kumpanya na walang in-house na strategist ay walang nakaposisyon upang mapansin na ang sukatan na na-optimize ay hindi kailanman ang tunay na problema. Ang mga sintomas ay nakikita lahat: mas mahinang kita, gumagapang na mga diskwento, mga benta na humihingi ng mas maluwag na mga termino. Ang dahilan ay nasa upstream sa pag-frame ng kategorya at kalinawan ng mensahe, kung saan walang nakakarating sa dashboard.

Tawagan itong diagnostic mislabel, na tinatrato ang isang pagkabigo sa pagpoposisyon bilang isang pagkabigo sa pagpepresyo. Mula sa labas ay magkamukha ang dalawa, at iyon mismo ang dahilan kung bakit nananatili ang pagkakamali.

Ano ba talaga ang sinasabi ng bumibili sa iyo?

Isaalang-alang ang counter view na ang isang reklamo sa presyo ay minsan ay isang reklamo lamang sa presyo. Paminsan-minsan ito ay. Ngunit kapag hindi masabi sa iyo ng isang mamimili ang bukod sa susunod na tatlong vendor na bukas sa kanilang browser, presyo na lang ang natitirang paghahambing. Hindi sila nakikipagtawaran gaya ng pag-amin na hindi pa nila naiintindihan kung ano ang pinagkaiba mo. Ang paghingi ng diskwento ay mas madali kaysa sa paghiling sa iyo na ipaliwanag ang iyong sarili.

Basahin sa ganoong paraan, ang pagtutol sa pagpepresyo ay isa sa mga mas matapat na feedback na ibibigay sa iyo ng mamimili.

Ano ang hitsura ng kalinawan ng entity sa pagsasanay?

Sinimulan ng mga espesyalista sa paghahanap na tawagan ang paglilinaw ng entity ng lunas. Ang ideya ay malinaw. Piliin ang partikular na bagay na ikaw lang ang mapagkakatiwalaang opsyon, pagkatapos ay ilarawan ito sa parehong mga termino saanman maaaring makilala ka ng isang mamimili: ang iyong website, ang iyong mga case study, ang mga post ng iyong founder at ang mga third-party na page na nagbabanggit sa iyo.

Hindi ito mas malakas na marketing. Isa itong paulit-ulit na sagot sa tanong kung para saan ang iyong kumpanya at para kanino ito, magagamit ng sinumang tao o makina na naghahanap.

Aling mga tool ang makakatulong sa iyo na patunayan na ikaw ay naiiba?

Ang isang lumalagong layer ng teknolohiya sa marketing sa rehiyon ay tahimik na binuo sa paligid ng problemang ito, kahit na hindi nito tinawag ang sarili nitong software sa pagpoposisyon.

Ang Competitive at audience monitoring ay nagbibigay sa mga lean agency team ng category-level view na karaniwang binuo ng isang holding network strategist, na nagsasara ng agwat sa pagitan ng pinaniniwalaan ng isang brand tungkol sa sarili nito at kung paano ito nakikita. Umiiral ang mga tool sa visibility ng AI dahil ang mahuhusay na produkto na walang natatanging pampublikong kuwento ay ganap na nilaktawan ng AI search. Ginagawa ng intelligence ng audience ang mga signal ng kakumpitensya at audience sa isang markang panimulang punto bago isulat ang isang creative brief, kaya ang debate sa pagpoposisyon ay mangyayari bago ang malikhaing gawa, hindi pagkatapos itong mai-lock. Ang mga platform ng nilalaman na binuo para sa enterprise thought leadership ay maaaring sumubok ng daan-daang kumbinasyon ng mga parirala at pagpoposisyon bago magrekomenda ng headline, na ginagawang isang bagay na masusukat kung paano namin ito sinasabi sa halip na isang beses na tawag sa paghatol.

Wala sa kanila ang magpapagaling sa boardroom instinct na maabot muna ang presyo. Ang ginagawa nila ay paliitin ang puwang sa pagitan ng paniniwalang naiiba ka at patunayan ito, nang tuluy-tuloy, sa bawat lugar na tinitingnan ng isang mamimili.

Anong pagsubok ang dapat mong patakbuhin bago ka mag-diskwento?

Sa susunod na humingi ang isang mamimili ng mas magandang numero, i-pause bago pumayag. Isipin na ang tag ng presyo ay ganap na nakatago mula sa pag-uusap. Masasabi pa ba ng mamimiling ito kung bakit sa iyo ang tanging mapagkakatiwalaang opsyon sa kuwarto?

Kung ang matapat na sagot ay hindi, hindi ito aayusin ng diskwento. Ang kwento ay.

Saan kasya ang SOMIN?

Ang pagsagot sa nakatagong pagsubok sa presyo ay nangangailangan ng tatlong bagay: alam kung paano ka kasalukuyang nakikita ng mga mamimili, pagpapasya kung para saan ka lamang mapagkakatiwalaang opsyon, at pagsasabi nito sa parehong paraan sa bawat lugar na kanilang tinitingnan. Ang SOMIN ay itinayo sa paligid ng kadena na iyon. Sinusubaybayan ng SOMONITOR kung paano ang iyong brand ay itinuturing laban sa kategorya, ang data ng Pananaw na Pag-aaral nito at ang data ng audience ng GWI ay pinagbabatayan ang iyong pagpoposisyon sa kung sino talaga ang iyong mga mamimili, at ang mga tool sa nilalaman nito ay nakakatulong na panatilihing pare-pareho ang mensahe sa mga channel. Para sa mga lean Southeast Asian team na walang in-house na strategist, nangangahulugan iyon na ang argumento sa pagpoposisyon ay malulutas nang may ebidensya bago magsimula ang susunod na diskwento sa pag-uusap.

FAQ

Kaugnay na babasahin

• Ano ang marketing whitespace, at paano ito matatagpuan sa isang siksikang kategorya?
• Ano ang tensyon ng konsyumer sa marketing, at paano ito matutuklasan?
• Bakit pumapalya ang go-to-market strategy mo, at paano ito aayusin?
• Creative brief template: persona, tensyon ng konsyumer, angle, story
• SOMIN Strategy: isang buwan ng pananaliksik sa isang pagtakbo