Bạn nên làm gì khi người mua nói giá của bạn quá cao?

Khi người mua nói rằng giá của bạn quá cao, hãy kiểm tra vị thế của bạn trước khi đưa ra ưu đãi giảm giá. Trong những danh mục đông đúc, hầu hết các giao dịch bị đình trệ đều không thể hiện được sự rõ ràng chứ không phải giá cả: khi người mua không thể phân biệt bạn với ba nhà cung cấp tiếp theo thì giá cả là sự so sánh duy nhất còn lại. Biện pháp khắc phục là sự rõ ràng về thực thể, một câu trả lời nhất quán cho những gì bạn là lựa chọn đáng tin cậy duy nhất, được lặp lại ở mọi nơi mà người mua và trợ lý AI nhìn thấy.

Những điểm chính

• Sự phản đối về giá thường là một vấn đề định vị được ngụy trang; coi nó như một vấn đề về giá cả là một sự chẩn đoán sai lầm.
• Sự minh bạch về giá trên các thị trường trong khu vực và sự phát triển của tìm kiếm AI đã đẩy giá cả lên hàng đầu trong các cuộc thảo luận bán hàng ở Đông Nam Á.
• Trợ lý AI nêu tên những thương hiệu mà họ có thể mô tả rõ ràng và bỏ qua những thương hiệu có dấu ấn công khai không nhất quán, vì vậy, một thương hiệu không rõ ràng có thể bỏ lỡ danh sách rút gọn trước cuộc gọi đầu tiên.
• Chiết khấu giành chiến thắng trong các cuộc tranh luận nội bộ vì nó nhanh chóng và có thể đo lường được; công việc định vị chậm và khó quy kết.
• Trước khi nhượng bộ, hãy thử kiểm tra giá ẩn: nếu không có thẻ giá, người mua có thể nói tại sao bạn là lựa chọn đáng tin cậy duy nhất không?

Sự phản đối về giá có thực sự là về giá không?

Ở đâu đó ở Đông Nam Á trong tuần này, một người sáng lập sẽ mất một thỏa thuận và viết nó ra là vấn đề về giá. Người mua yêu cầu một con số tốt hơn, đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá thấp hơn, lợi nhuận không thể kéo dài ra được. Vụ án đã khép lại.

Đó là một lời giải thích rõ ràng và thường là sai. Hầu hết các giao dịch bị đình trệ trong các danh mục đông đúc đều không bị mất giá. Họ không hiểu rõ ràng và giá cả chỉ đơn giản là nơi mà sự nhầm lẫn trở nên rõ ràng.

Làm thế nào một thỏa thuận có thể bị mất trước cuộc họp đầu tiên?

Hãy tưởng tượng một người mua bán lẻ trong khu vực đang chuẩn bị nghe những lời giới thiệu từ ba thương hiệu D2C. Các thông số kỹ thuật gần giống nhau và các dải giá trùng nhau. Trước cuộc gọi đầu tiên, người mua yêu cầu trợ lý AI tóm tắt các lựa chọn tốt nhất trong danh mục dành cho Đông Nam Á.

Hai thương hiệu được đặt tên, mỗi thương hiệu có một dòng ngắn gọn về điều tạo nên sự khác biệt. Thương hiệu thứ ba không xuất hiện. Trợ lý đã không phạm sai lầm. Nó không có gì đặc biệt để làm việc vì dấu ấn công khai của thương hiệu nói lên điều gì đó hơi khác ở mỗi nơi nó xuất hiện.

Người sáng lập đó sẽ bước vào phòng và sẵn sàng bảo vệ một mức giá mà không biết rằng danh sách rút gọn được hình thành do sự vắng mặt. Sẽ không có ai nói cho họ biết.

Tại sao giá lại trở thành biến số lớn nhất trong các cuộc trò chuyện bán hàng?

Giá cả luôn quan trọng nhưng có hai thay đổi đã khiến nó trở thành biến số lớn nhất trong các cuộc trò chuyện bán hàng trong khu vực.

Đầu tiên là sự minh bạch. Các chợ trên khắp Indonesia, Việt Nam và phần còn lại của khu vực cho phép người mua so sánh năm người bán trong thời gian uống xong một ly cà phê. Khi mọi thứ khác có vẻ có thể hoán đổi cho nhau thì con số luôn hiển thị sẽ trở thành yếu tố quyết định.

Thứ hai là tìm kiếm AI. Ở thế giới cũ, một thương hiệu mơ hồ có thể tồn tại nhờ bị lãng quên nhưng vẫn hiện diện. Trong thế giới của những câu trả lời được viết bởi AI, những điều đáng quên sẽ trở nên vô hình. Trợ lý đặt tên cho các thương hiệu mà nó có thể mô tả một cách rõ ràng và lặng lẽ bỏ qua phần còn lại.

Tại sao các đội đạt được giảm giá đầu tiên?

Bất kỳ nhà điều hành nào cũng có thể giải thích tại sao phản xạ giá lại mạnh đến vậy. Giảm giá diễn ra nhanh chóng và hiệu ứng của nó hiển thị trên bảng điều khiển trong vòng vài ngày. Tiếp thị hiệu quả là hoạt động rẻ tiền và dễ đo lường, do đó, ngân sách sẽ mặc định thiên về nó. Công việc định vị diễn ra chậm, khó phân bổ và không bao giờ tạo ra một báo cáo hàng tuần gọn gàng, do đó, nó liên tục đánh mất các đối số nội bộ về nguồn lực.

Các đội tinh gọn cảm thấy điều này nhiều nhất. Một công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng không có chiến lược gia nội bộ sẽ không có ai nhận thấy rằng việc tối ưu hóa số liệu chưa bao giờ là vấn đề thực sự. Tất cả các triệu chứng đều có thể nhìn thấy: doanh thu giảm, chiết khấu tăng dần, doanh số bán hàng yêu cầu các điều khoản lỏng lẻo hơn. Nguyên nhân nằm ở phần trên của khung danh mục và sự rõ ràng của thông điệp, nơi không có bảng điều khiển nào tiếp cận được.

Gọi nó là chẩn đoán sai, coi thất bại trong định vị là thất bại về giá. Nhìn từ bên ngoài thì cả hai trông giống hệt nhau, và đó chính xác là lý do tại sao sai lầm vẫn tồn tại.

Người mua thực sự đang nói gì với bạn?

Hãy xem xét quan điểm ngược lại rằng khiếu nại về giá đôi khi chỉ là khiếu nại về giá. Thỉnh thoảng là vậy. Nhưng khi người mua không thể phân biệt được bạn với ba nhà cung cấp tiếp theo mở trong trình duyệt của họ thì giá là sự so sánh duy nhất còn lại để thực hiện. Họ không mặc cả nhiều bằng việc thú nhận rằng họ chưa hiểu điều gì khiến bạn trở nên khác biệt. Yêu cầu giảm giá dễ hơn là yêu cầu bạn giải thích.

Hãy hiểu theo cách đó, sự phản đối về giá là một trong những phản hồi trung thực nhất mà người mua sẽ đưa ra cho bạn.

Sự rõ ràng của thực thể trông như thế nào trong thực tế?

Các chuyên gia tìm kiếm đã bắt đầu gọi giải pháp khắc phục là rõ ràng. Ý tưởng này rất đơn giản. Chọn điều cụ thể mà bạn là lựa chọn đáng tin cậy duy nhất, sau đó mô tả nó bằng những thuật ngữ giống nhau ở mọi nơi người mua có thể gặp bạn: trang web của bạn, nghiên cứu trường hợp của bạn, bài đăng của người sáng lập và các trang của bên thứ ba đề cập đến bạn.

Đây không phải là tiếp thị ồn ào hơn. Đó là một câu trả lời có thể lặp lại cho câu hỏi công ty của bạn dành cho ai và công ty của bạn dành cho ai, sẵn có cho bất kỳ con người hoặc máy móc nào đang tìm kiếm.

Công cụ nào giúp bạn chứng tỏ mình khác biệt?

Một lớp công nghệ tiếp thị đang phát triển trong khu vực được xây dựng một cách âm thầm xung quanh vấn đề này, ngay cả khi nó chưa bao giờ tự gọi mình là phần mềm định vị.

Giám sát đối tượng và cạnh tranh mang lại cho các nhóm đại lý tinh gọn cái nhìn ở cấp độ danh mục mà một chiến lược gia mạng nắm giữ thường thu thập, giúp thu hẹp khoảng cách giữa những gì một thương hiệu tin tưởng về bản thân và cách nó được nhìn nhận. Các công cụ hiển thị AI tồn tại vì những sản phẩm tốt không có câu chuyện công khai đặc biệt sẽ bị tìm kiếm AI bỏ qua hoàn toàn. Trí thông minh của khán giả biến các tín hiệu của đối thủ và khán giả thành điểm khởi đầu được ghi điểm trước khi viết bản tóm tắt sáng tạo, do đó, cuộc tranh luận về định vị diễn ra trước tác phẩm sáng tạo chứ không phải sau khi tác phẩm sáng tạo bị khóa. Nền tảng nội dung được xây dựng dành cho tư duy lãnh đạo doanh nghiệp có thể kiểm tra hàng trăm cách kết hợp cụm từ và định vị trước khi đề xuất tiêu đề, biến cách chúng ta nói điều này thành điều gì đó có thể đo lường được thay vì phán xét một lần.

Không ai trong số họ có thể chữa khỏi bản năng muốn đạt được giá trước trong phòng họp. Những gì họ làm là thu hẹp khoảng cách giữa việc tin rằng bạn khác biệt và việc chứng minh điều đó một cách nhất quán ở mọi nơi mà người mua nhìn thấy.

Bạn nên chạy thử nghiệm gì trước khi giảm giá?

Lần tới khi người mua yêu cầu một con số tốt hơn, hãy tạm dừng trước khi nhượng bộ. Hãy tưởng tượng thẻ giá đã bị ẩn hoàn toàn khỏi cuộc trò chuyện. Liệu người mua này vẫn có thể nói tại sao lựa chọn của bạn là lựa chọn đáng tin cậy duy nhất trong phòng chứ?

Nếu câu trả lời trung thực là không, việc giảm giá sẽ không giải quyết được vấn đề. Câu chuyện sẽ.

SOMIN nằm ở đâu?

Để trả lời bài kiểm tra giá ẩn cần có ba điều: biết người mua hiện nhìn nhận bạn như thế nào, quyết định xem bạn là lựa chọn đáng tin cậy duy nhất và nói điều đó theo cách giống nhau ở mọi nơi họ nhìn thấy. SOMIN được xây dựng xung quanh chuỗi đó. SOMONITOR theo dõi cách thương hiệu của bạn được nhìn nhận so với danh mục, Nghiên cứu quan điểm và dữ liệu đối tượng GWI làm nền tảng cho việc định vị bạn về việc người mua thực sự là ai và các công cụ nội dung của nó giúp giữ cho thông điệp nhất quán trên các kênh. Đối với các đội Đông Nam Á tinh gọn không có chiến lược gia nội bộ, điều đó có nghĩa là tranh luận về định vị sẽ được giải quyết bằng bằng chứng trước khi cuộc thảo luận giảm giá tiếp theo bắt đầu.

FAQ

Bài viết liên quan

• Khoảng trống marketing là gì, và tìm nó như thế nào trong một ngành hàng đông đúc?
• Mâu thuẫn người tiêu dùng trong marketing là gì, và tìm ra nó như thế nào?
• Vì sao chiến lược go-to-market của bạn đang thất bại, và cách khắc phục?
• Mẫu brief sáng tạo: persona, mâu thuẫn người tiêu dùng, góc tiếp cận chiến lược, câu chuyện
• Chiến lược SOMIN: một tháng nghiên cứu trong một lần chạy