अधिकांश बाजार-टू-मार्केट रणनीतियाँ इसलिए विफल नहीं होती हैं क्योंकि रणनीति गलत थी या टीम ने उस पर अमल नहीं किया, बल्कि इसलिए विफल होती है क्योंकि अंतर्निहित प्रणालियाँ कभी भी एक साथ काम करने के लिए डिज़ाइन नहीं की गई थीं और कोई भी वरिष्ठ नेता उनके बीच अंतर का स्वामी नहीं होता है। वह संयोजी परत मार्केटिंग ऑपरेशंस (एमओपीएस) है, जो अब डेटा प्रवाह, सीआरएम संरचना, एट्रिब्यूशन और एआई वर्कफ़्लो को नियंत्रित करती है। आप एमओपीएस को उस कमरे में लाकर ठीक कर सकते हैं जहां रणनीति निर्धारित की जाती है और कर्मचारियों की संख्या जोड़ने या अधिक सॉफ्टवेयर खरीदने से पहले इसे एक खुफिया परत देते हैं।
मुख्य बातें
- बाजार में जाने वाले पोस्टमॉर्टम आम तौर पर रणनीति या कार्यान्वयन को दोष देते हैं, लेकिन मूल कारण अक्सर संरचनात्मक होता है।
- मार्केटिंग संचालन अब नियंत्रित करता है कि सिस्टम के बीच डेटा कैसे चलता है, सीआरएम कैसे संरचित होता है, एट्रिब्यूशन की गणना कैसे की जाती है और एआई वर्कफ़्लो कहाँ बैठता है।
- जब अभियान मंच, सीआरएम और वित्त तीन अलग-अलग उत्तर देते हैं, तो नेता संख्या के बजाय सबसे प्रेरक कहानी पर निर्णय लेते हैं।
- एआई टूटे हुए सिस्टम की मरम्मत नहीं करता; यह टूटे हुए सिस्टम को तेजी से चलाता है।
- Click2View एशिया ने मासिक रिपोर्टिंग को नौ घंटे से घटाकर एक घंटे कर दिया, और SAMY लगभग तेरह मिनट में संक्षिप्त से अवधारणा की ओर बढ़ गया, जैसा कि Google क्लाउड द्वारा प्रलेखित किया गया है।
बाज़ार में बिकने वाले पोस्ट-मॉर्टम ग़लत चीज़ को दोषी क्यों ठहराते हैं?
प्रत्येक तिमाही में, नेतृत्व टीमें खराब प्रदर्शन करने वाले बाजार प्रस्ताव का विश्लेषण करने के लिए एकत्रित होती हैं। पोस्टमार्टम लगभग हमेशा उन्हीं दो दोषियों की ओर इशारा करता है: या तो रणनीति त्रुटिपूर्ण थी, या टीम क्रियान्वयन करने में विफल रही। फिर भी दोनों निष्कर्ष आमतौर पर लक्ष्य से चूक जाते हैं।
वास्तविक टूटन बहुत कम नाटकीय और पूरी तरह से संरचनात्मक है। अंतर्निहित सिस्टम कभी भी एक साथ काम करने के लिए डिज़ाइन नहीं किए गए थे, और किसी भी वरिष्ठ नेता को डिस्कनेक्ट के लिए जवाबदेह नहीं ठहराया गया था।
मार्केटिंग ऑपरेशंस, या एमओपीएस, ने अपनी पारंपरिक सीमाओं को पार कर लिया है। यह अब केवल अभियान सहायता इकाई नहीं रह गई है। आज, यह संपूर्ण राजस्व संगठन की मूलभूत वास्तुकला के रूप में कार्य करता है, भले ही कॉर्पोरेट संगठन चार्ट ने अभी तक इसे स्वीकार नहीं किया है।
आपकी राजस्व प्रणालियों को जोड़ने वाली परत का स्वामित्व किसी के पास क्यों नहीं है?
वर्षों तक, एमओपीएस को इसके सबसे बुनियादी कार्यों द्वारा परिभाषित किया गया था: प्लेटफ़ॉर्म प्रशासन, सूची निष्पादन और मासिक रिपोर्टिंग। कई संगठनों में, टीम को अभी भी उन लोगों के रूप में खारिज कर दिया जाता है जो केवल धक्का देते हैं।
वह परिप्रेक्ष्य तब समझ में आया जब तकनीकी स्टैक में पांच उपकरण शामिल थे और ग्राहक यात्रा एक पूर्वानुमानित फ़नल का अनुसरण करती थी। आज, वह दृश्य खतरनाक रूप से अप्रचलित हो गया है। आधुनिक परिचालन भूमिका यह नियंत्रित करती है कि अलग-अलग प्रणालियों के बीच डेटा कैसे प्रवाहित होता है, सीआरएम कैसे संरचित होता है, एट्रिब्यूशन की गणना कैसे की जाती है, और एआई वर्कफ़्लो कहाँ एकीकृत होता है। महत्वपूर्ण रूप से, यह विपणन, बिक्री और ग्राहक सफलता के बीच उच्च-दांव वाले हैंडऑफ़ का प्रबंधन करता है।
यह राजस्व इंजन का संयोजी ऊतक है। यह एक ऐसी संरचना है जिसे आप केवल तभी नोटिस करते हैं जब यह फट जाती है।
इस परत की उपेक्षा की कीमत कभी भी एक भी विनाशकारी विफलता के रूप में सामने नहीं आती है। इसके बजाय, यह सैकड़ों छोटे घर्षण बिंदुओं के रूप में प्रकट होता है। एक लीड बिना निर्दिष्ट कतार में कई दिनों तक बैठा रहता है। जीवनचक्र चरण का विपणन के लिए एक अर्थ होता है और बिक्री के लिए बिल्कुल अलग। एक डैशबोर्ड चुपचाप रूपांतरणों को दोगुना कर देता है। कोई भी बहुत बुरा निर्णय नहीं लेता; इसके बजाय, हर कोई थोड़े त्रुटिपूर्ण डेटा के आधार पर थोड़ा गलत विकल्प चुनता है।
किसी उत्पाद लॉन्च में सिस्टम विखंडन कैसा दिखता है?
एक मानक उत्पाद लॉन्च पर विचार करें. विपणन लक्षित अभियानों को तैनात करता है, बिक्री आने वाली लीड का प्रबंधन करती है, और नेतृत्व यह जानने की मांग करता है कि क्या निवेश ने वास्तव में राजस्व बढ़ाया है।
चूँकि वास्तुकला खंडित है, तीन अलग-अलग प्रणालियाँ तीन परस्पर विरोधी उत्तर उत्पन्न करती हैं। अभियान मंच प्रत्येक डिजिटल टचप्वाइंट को गिनता है। सीआरएम केवल वही दर्शाता है जो प्रतिनिधि मैन्युअल रूप से लॉग करना याद रखते हैं। वित्त बंद राजस्व को ट्रैक करता है लेकिन इसे किसी विशिष्ट रचनात्मक संपत्ति पर वापस नहीं ला सकता है।
अंततः, नेतृत्व टीम उस व्यक्ति को डिफॉल्ट कर देती है जो सबसे अधिक प्रेरक कहानी सुनाता है। एक बड़ा निर्णय, जैसे किसी चैनल में कटौती करना या किसी निवेश को दोगुना करना, किसी ठोस संख्या के बजाय एक कथा पर लिया जाता है।
कमरे में मौजूद लोग अत्यधिक सक्षम हैं। हालाँकि, पूछे जाने वाले प्रश्नों का उत्तर देने के लिए सिस्टम को कभी भी वायर्ड नहीं किया गया था। किसी को उस बुनियादी ढांचे का मालिक होना चाहिए, और यह जिम्मेदारी स्वाभाविक रूप से एमओपीएस के भीतर बैठती है। इसका मतलब है कि ऑपरेशन पहले से ही रणनीतिक निर्णय ले रहा है, चाहे संगठन इसे स्वीकार करे या नहीं।
क्या AI खंडित गो-टू-मार्केट प्रणाली को ठीक कर सकता है?
स्वचालन किसी टूटे हुए सिस्टम की मरम्मत नहीं करता है। यह केवल टूटे हुए सिस्टम को तेजी से चलाता है। खंडित डेटा मॉडल पर एक कृत्रिम बुद्धिमत्ता एजेंट को इंगित करने से बड़े पैमाने पर, आत्मविश्वास से, सेकंडों में खंडित आउटपुट ही प्राप्त होगा। एआई एक एम्पलीफायर के रूप में कार्य करता है, जो भी वास्तुकला इसे विरासत में मिली है उसे ऐसी गति से बढ़ाता है जिसे कोई मानव समीक्षा चक्र रोक नहीं सकता है।
यह वास्तविकता आधुनिक राजस्व नेताओं के लिए तीन महत्वपूर्ण अहसासों को बल देती है:
डिज़ाइन प्रतिभा को मात देता है: अक्षमता लगभग हमेशा एक सिस्टम समस्या है, प्रतिभा या रणनीति की समस्या नहीं। कर्मचारियों की संख्या जोड़ने या अधिक सॉफ़्टवेयर खरीदने से पहले आर्किटेक्चर को ठीक करें।
ऑपरेशनल जजमेंट गेन वैल्यू: ऑटोमेशन मानवीय निर्णय के मूल्य को प्रतिस्थापित करने के बजाय बढ़ाता है। एक विशेषज्ञ को अभी भी यह निर्धारित करना होगा कि क्या होना चाहिए, क्यों, और क्या आउटपुट व्यापक व्यावसायिक लक्ष्य को पूरा करता है।
रणनीतिक उन्नयन जीत: जो टीमें संचालन को एक मुख्य रणनीतिक कार्य में उन्नत करती हैं, वे स्केलेबल राजस्व इंजन का निर्माण करती हैं, जबकि जो इसे सेवा डेस्क के रूप में मानते हैं, वे रुके रहेंगे।
दक्षिण पूर्व एशिया में यह कठिन क्यों है?
विशेष रूप से दक्षिण पूर्व एशिया में जोखिम बहुत अधिक है, जहां औपचारिक शीर्षक के रूप में एमओपीएस शायद ही कभी मौजूद होता है। इसके बजाय, जो भी उपलब्ध होता है, उसके बीच ज़िम्मेदारियाँ वितरित की जाती हैं: पिक्सेल का प्रबंधन करने वाला प्रदर्शन विपणक, मैनुअल स्प्रेडशीट का पुनर्निर्माण करने वाला विश्लेषक, या खाता प्रबंधक जिसने वर्षों पहले सीआरएम को कॉन्फ़िगर किया था और तब से कंपनी छोड़ दी है। वास्तुकला मौजूद है, लेकिन यह अंतर्निहित बनी हुई है, लोगों के दिमाग में तब तक रहती है जब तक वे घर से बाहर नहीं निकल जाते।
इसके अलावा, यहां परिचालन भार असाधारण रूप से भारी है। सिंगापुर में स्थित एक क्षेत्रीय टीम छह अलग-अलग बाजारों, कई भाषाओं और मेटा, टिकटॉक शॉप, शॉपी, लाइन और व्हाट्सएप तक फैले एक जटिल चैनल मिश्रण की देखरेख कर सकती है। यह दुबली टीमों द्वारा प्रबंधित एंटरप्राइज़-ग्रेड परिचालन जटिलता का प्रतिनिधित्व करता है।
एजेंसियां इस दबाव को तीव्रता से अनुभव करती हैं क्योंकि बदलाव का समय लाभप्रदता तय करता है। हर घंटे एक वरिष्ठ रणनीतिकार प्रतिस्पर्धी डेटा को हाथ से एकत्र करने में खर्च करता है, वह एक घंटा है जिसे बिल नहीं किया जा सकता है या उच्च-स्तरीय योजना के लिए उपयोग नहीं किया जा सकता है, फिर भी ग्राहक प्रस्तुति अभी भी शुक्रवार को वितरित की जानी चाहिए। इससे यह क्षेत्र निष्पादन में अत्यधिक कुशल हो जाता है लेकिन वास्तुकला में कमजोर हो जाता है।
आप संरचनात्मक अंतर को कैसे पाटते हैं?
इस समस्या को हल करने के लिए केवल नए उपकरण खरीदने से कहीं अधिक की आवश्यकता है। इसकी शुरुआत सिस्टम को समझने वाले लोगों को उस कमरे में लाने से होती है जहां रणनीति निर्धारित की जाती है, फिर उन्हें एक खुफिया परत से लैस किया जाता है जो लाइव प्रतिस्पर्धी सिग्नल, ताज़ा दर्शक डेटा और पूर्वानुमानित रचनात्मक स्कोरिंग प्रदान करता है।
जब ऐसा होता है, तो लक्ष्यीकरण एक अनुमान लगाने वाला खेल नहीं रह जाता है, रचनात्मक चयन पूर्वानुमानित हो जाता है, और बजट आवंटन अब रणनीति के रूप में प्रच्छन्न एक सहज भावना नहीं रह जाती है। यह सटीक चुनौती है SOMIN को हल करने के लिए बनाया गया था। हमारे ग्राहक पोर्टफोलियो का डेटा पुष्टि करता है कि सबसे अधिक मूल्य निकालने वाले व्यवसाय सबसे बड़े बजट वाले नहीं हैं, बल्कि वे हैं जो अपनी परिचालन परत को मुख्य रणनीतिक संपत्ति के रूप में मानते हैं।
सिंगापुर की दो एजेंसियों ने इस बदलाव के प्रभाव को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित किया है:
Click2एशिया देखें: मासिक रिपोर्टिंग समयसीमा को नौ घंटे से घटाकर एक कर दिया गया है, और प्रतिस्पर्धी विश्लेषण कार्य को अठारह घंटे से घटाकर केवल तीन घंटे कर दिया गया है।
ब्लैक लैब्स: एक पचास-व्यक्ति स्वतंत्र एजेंसी जिसने ब्रांड विश्लेषण समय को दस घंटे से घटाकर एक कर दिया है, जिससे उन्हें चार पूर्णकालिक कर्मचारियों के कार्यभार को दो से कम करने की अनुमति मिलती है, शेष समय को बिल योग्य ग्राहक रणनीति में पुनर्निर्देशित किया जाता है।
अनुकूलित वास्तुकला का व्यावसायिक लाभ स्पष्ट है। जब रचनात्मक एजेंसी SAMY ने एक एकीकृत खुफिया परत पर अपनी पिच प्रक्रिया का पुनर्निर्माण किया, तो संक्षिप्त से अवधारणा तक जाने के लिए आवश्यक समय हफ्तों से घटकर लगभग तेरह मिनट हो गया। इसके अलावा, उनकी रचनात्मक प्रदर्शन भविष्यवाणियों ने अठहत्तर प्रतिशत की सटीकता दर हासिल की, जो मानव अनुमान से लगभग तीन गुना बेहतर है। गूगल क्लाउड ने दस्तावेज़ में बताया कि इस परिवर्तन ने यूनाइटेड किंगडम में नाइटकैप ग्रुप के साथ कई मिलियन पाउंड का रिटेनर हासिल किया, जिससे रचनात्मक शोरील के बजाय डेटा द्वारा किए गए तर्क पर व्यवसाय जीत गया।
SOMIN लापता आर्किटेक्चर के रूप में कार्य करता है जो कच्चे डेटा और रणनीतिक गो-टू-मार्केट निष्पादन के बीच अंतर को पाटता है। एक सेवा के रूप में अपने प्राथमिक विश्लेषण सॉफ़्टवेयर के रूप में SOMIN का उपयोग करके, राजस्व टीमें परिचालन विखंडन को समाप्त कर सकती हैं और अपने वर्कफ़्लो को एकीकृत कर सकती हैं। सोडा रिपोर्ट और SOMONITOR हब के माध्यम से, जो ब्रांड ट्रैकर, कंटेंट लाइब्रेरी, पर्सपेक्टिव स्टडीज और SoInspire जैसे मॉड्यूल को एकीकृत करता है, व्यवसायों को प्रतिस्पर्धी खुफिया और भविष्य कहनेवाला रचनात्मक विश्लेषण तक तत्काल पहुंच प्राप्त होती है। प्लेटफ़ॉर्म GWI उपभोक्ता प्रोफाइल को सीधे अभियान योजना में एकीकृत करके निर्णय लेने का समर्थन करता है, यह सुनिश्चित करता है कि मार्केटिंग और बिक्री टीमें अलग-अलग आख्यानों के बजाय सच्चाई के एक ही स्रोत पर काम करती हैं।
इन क्षमताओं को सीधे आपके परिचालन इंजन में एम्बेड करके, SOMIN असंगठित उपकरणों को एक सामंजस्यपूर्ण रणनीतिक प्रणाली में बदल देता है जो पूर्वानुमानित विकास को संचालित करता है।
नेतृत्व को अपने बाज़ार-आधारित ढांचे के बारे में क्या पूछना चाहिए?
आधुनिक व्यवसाय में बदलाव का तात्पर्य यह है कि आपका अगला महान बाजार-नेता संभवतः पहले से ही इमारत में है। अभी, वे संभवतः नीचे कई स्तरों पर बैठे हैं जहां रणनीति तय की जाती है, वे चुपचाप आपके खंडित सिस्टम को एक साथ रखते हैं जबकि उन्हें केवल ईमेल भेजने वाले व्यक्ति के रूप में देखा जाता है।
संगठनों को अंततः एक महत्वपूर्ण प्रश्न का सामना करना होगा: आपकी बाज़ार-यात्रा वास्तुकला वास्तव में कैसी दिखती है, और वह परिचालन परत आपके निर्णय लेने वाले पदानुक्रम में कहाँ बैठती है?
FAQ
अधिकांश बाजार-टू-मार्केट रणनीतियाँ विफल क्यों हो जाती हैं?
आमतौर पर रणनीति या प्रतिभा के बजाय संरचना के कारण। गति के पीछे की प्रणालियों को कभी भी एक साथ काम करने के लिए डिज़ाइन नहीं किया गया था, इसलिए लीड स्टॉल, जीवनचक्र चरणों का अलग-अलग टीमों के लिए अलग-अलग मतलब होता है और डैशबोर्ड की दोहरी गिनती होती है, और किसी भी वरिष्ठ के पास अंतर नहीं होता है।
आधुनिक राजस्व टीम में विपणन संचालन क्या करता है?
भेजने को आगे बढ़ाने से कहीं अधिक। एमओपीएस नियंत्रित करता है कि सिस्टम के बीच डेटा कैसे प्रवाहित होता है, सीआरएम कैसे संरचित होता है, एट्रिब्यूशन की गणना कैसे की जाती है और एआई वर्कफ़्लो कहां प्लग इन होता है, और यह मार्केटिंग, बिक्री और ग्राहक सफलता के बीच हैंडऑफ़ का प्रबंधन करता है।
क्या AI टूटी हुई बाजार-यात्रा प्रणाली को ठीक कर देगा?
नहीं, एआई जो भी आर्किटेक्चर विरासत में प्राप्त करता है, उसे बढ़ाता है, इसलिए खंडित डेटा मॉडल पर इंगित एक एजेंट बड़े पैमाने पर खंडित आउटपुट उत्पन्न करता है, किसी भी मानव समीक्षा की तुलना में तेज़ी से इसे पकड़ सकता है। पहले आर्किटेक्चर ठीक करें.
दक्षिण पूर्व एशिया में विपणन संचालन एक विशेष चुनौती क्यों है?
एमओपीएस शायद ही कभी औपचारिक शीर्षक के रूप में मौजूद होता है, इसलिए यह काम उन सभी तक फैला हुआ है जो उपलब्ध हैं और लोगों के दिमाग में रहते हैं। इस बीच सिंगापुर की एक छोटी टीम छह बाजारों, कई भाषाओं और मेटा, टिकटॉक शॉप, शॉपी, लाइन और व्हाट्सएप जैसे चैनल चला सकती है।
परिचालन परत को ठीक करने से एजेंसियों को क्या परिणाम मिले हैं?
Click2व्यू एशिया ने मासिक रिपोर्टिंग को नौ घंटे से घटाकर एक घंटे और प्रतिस्पर्धी विश्लेषण को अठारह घंटे से घटाकर तीन घंटे कर दिया। ब्लैक लैब्स ने ब्रांड विश्लेषण को दस घंटे से घटाकर एक घंटे कर दिया, और SAMY लगभग तेरह मिनट में संक्षिप्त से अवधारणा तक पहुंच गया, जिसमें रचनात्मक भविष्यवाणियां लगभग 78 प्रतिशत सटीक थीं।
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