Apa itu whitespace pemasaran, dan bagaimana menemukannya di kategori yang ramai?

Ruang kosong pemasaran adalah pesan, audiens, kebutuhan pelanggan, atau format konten yang tidak diklaim oleh pesaing dalam kategori Anda. Anda menemukannya dengan memberi label pada semua yang dipublikasikan pesaing Anda, menghitung seberapa sering setiap label muncul dan berapa banyak merek yang menggunakannya, lalu memeriksa apakah kesenjangan tersebut memiliki permintaan audiens yang sebenarnya di baliknya. Kesenjangan tanpa permintaan bukanlah spasi. Itu adalah ruang kosong.

Poin penting

• Spasi berada dalam kategori yang sudah ada: ini adalah posisi yang tidak diklaim dalam cara merek berkomunikasi, bukan pasar baru.
• Untuk setiap kebutuhan, nada, audiens, dan format, ukur dua hal: pangsanya di semua postingan dan jumlah merek yang menggunakannya.
• Pisahkan ruang kosong yang sebenarnya dari wilayah yang sudah dimiliki oleh pesaing dan dari ruang yang tidak ditanggapi oleh siapa pun.
• Validasi permintaan dengan sinyal yang tidak dapat dihasilkan oleh kelompok pesaing: keterlibatan dalam merek, minat penelusuran, momen audiens, dan pengujian kecil.
• Dalam analisis SOMIN terhadap 1,740 postingan organik dari 16 merek yang mendengarkan sosial, kategori utama sangat ramai, sementara kepercayaan, nada penuh harapan, testimonial, dan studi kasus masih sedikit.

Apa itu spasi pemasaran?

Ruang putih pemasaran adalah posisi dalam komunikasi kategori yang akan ditanggapi oleh pembeli namun tidak dimiliki oleh pesaing. Itu datang dalam empat jenis:

• Pesan: klaim atau cerita yang tidak dibuat oleh siapa pun, misalnya berbicara tentang bukti ketika semua orang berbicara tentang kecepatan.
• Pemirsa: kelompok yang jarang ditangani oleh pesaing secara langsung, seperti salah satu peran pekerjaan di dalam komite pembelian.
• Kebutuhan: kebutuhan pelanggan, seperti kepercayaan atau kendali, yang jarang diungkapkan oleh konten kategori.
• Format: jenis konten yang digunakan beberapa merek, seperti studi kasus, testimoni pelanggan, atau tutorial.

Spasi putih lebih kecil dari samudra biru. Strategi Samudera Biru yang dikemukakan oleh W. Chan Kim dan Renée Mauborgne di Harvard Business Review adalah tentang menciptakan ruang pasar yang tidak terbantahkan alih-alih memperebutkan permintaan yang ada. Whitespace berfungsi sesuai dengan permintaan yang ada: pembeli sudah ada di sana, namun merek yang berbicara dengan mereka telah sepakat untuk menyampaikan beberapa hal yang sama.

Dua hal tampak seperti spasi tetapi sebenarnya tidak. Wilayah yang dimiliki adalah posisi yang dimiliki oleh pesaing; terlihat kosong saat Anda menghitung merek, tetapi pembeli sudah menautkannya ke orang lain. Ruang mati adalah posisi yang tidak digunakan oleh siapa pun karena tidak ada yang meresponsnya.

Mengapa spasi penting dalam kategori ramai?

Karena ketika setiap merek mengatakan hal yang sama, pembeli tidak dapat membedakannya, dan opsi yang paling terkenal atau termurah akan menang secara default. Banyak kategori yang mengarah ke kesamaan karena alasan yang dapat dimengerti, yang kami jelaskan di mengapa semua iklan dalam satu kategori terlihat sama. Spasi putih adalah counter praktisnya: tempat di mana pesan Anda tidak bersaing dengan sepuluh pesan yang hampir identik.

Hal ini juga membuat karya kreatif lebih mudah untuk dinilai. Laporan singkat yang mengatakan "memiliki percakapan saling percaya yang tidak dimiliki orang lain" lebih mudah untuk ditulis dan dievaluasi, daripada laporan singkat yang mengatakan "jadilah lebih menarik".

Bagaimana Anda menemukan spasi, langkah demi langkah?

Beri label pada konten kategori dengan satu buku kode, hitung pembagian dan luasnya untuk setiap label, lalu urutkan celahnya.

1. Perbaiki rangkaian kompetitif dan jangka waktunya. Cantumkan merek yang akan dibandingkan dengan pembeli Anda dan pilih jangka waktu yang cukup lama untuk memuluskan satu kampanye: setidaknya seperempat.
2. Kumpulkan semua yang mereka publikasikan. Ambil postingan organik dari profil sosial mereka dan iklan dari perpustakaan umum seperti Perpustakaan Iklan Meta dan Pusat Transparansi Iklan Google. Tetap organik dan berbayar, karena perilakunya berbeda.
3. Beri label pada setiap bagian dengan cara yang sama. Tandai kebutuhan pelanggan untuk menyampaikan pesan, nada bicaranya, audiens yang dituju, dan formatnya. SOMIN melakukan ini secara otomatis untuk setiap postingan; dengan tangan, sebuah buku kode bersama dan dua orang mengkodekan sebuah karya sampel.
4. Hitung pangsa dan luasnya. Untuk setiap label, catat pangsa postingan yang memuatnya dan berapa banyak merek yang menggunakannya. Bagikan menunjukkan volume; luasnya menunjukkan apakah posisi tersebut diperebutkan.
5. Periksa pangsa merek terbesar. Jika satu merek menghasilkan sebagian besar postingan pada label, label tersebut adalah wilayah milik, bukan lahan terbuka.
6. Singkatkan kesenjangan yang ada. Pangsa pasar yang rendah dan konsentrasi yang rendah menjadikan seorang kandidat. Validasi permintaan sebelum siapa pun menulis baris.

Jika Anda menjual di beberapa negara, lakukan penghitungan pasar demi pasar; panduan kami untuk analisis iklan pesaing berdasarkan pasar mencakup versi lokal dengan perpustakaan iklan.

Seperti apa spasi putih dalam kategori sebenarnya?

Kami menjalankan metode ini pada kategori yang kami kenal dengan baik: perangkat lunak pendengaran sosial dan manajemen media sosial. Ruang kerja SOMIN melacak merek 19, vendor SOMIN dan 18 termasuk Meltwater, Sprout Social, Hootsuite, Brand24, Emplifi, dan Sprinklr. Antara 1 Juli dan 17 Oktober 2026, 16 di antaranya menerbitkan 1,740 postingan organik, dan 1,730 membawa label yang dapat dibaca. Model SOMIN menyimpulkan label, dan satu postingan dapat memuat beberapa postingan, sehingga jumlah share mencapai lebih dari 100%.

Sumber: Analisis SOMIN terhadap 1,740 postingan organik dari 16 merek yang mendengarkan sosial dan manajemen media sosial, 1 Juli hingga 17 Oktober 2026 (pembagian postingan berlabel 1,730). Baris PR menggabungkan dua label yang memiliki arti yang sama.

Bagian tengah kategori mudah dilihat. Sebagian besar postingan bersifat informatif, kepemimpinan pemikiran yang percaya diri tentang pengetahuan dan pertumbuhan, ditujukan kepada pemilik bisnis dan wirausahawan, dan hampir semua merek bekerja di sana. Tidak ada merek yang memproduksi lebih dari seperlima label yang banyak beredar, jadi tidak ada yang memiliki merek tersebut juga. Itu dimiliki bersama dan tidak dapat dibedakan.

Kesenjangan tersebut terbagi menjadi tiga cara. Kepercayaan muncul di kurang dari satu dari sepuluh postingan, dan 170 postingan yang memuatnya tersebar di 11 merek tanpa pemimpin yang jelas, seperti apa open groundnya. Nada penuh harapan, testimonial, dan studi kasus juga sama tipisnya. Profil SOMIN sendiri memposting 9 dari 26 studi kasus, jadi kami menganggap format tersebut terbuka untuk merek lain dan bukan untuk kami.

Beberapa label dengan pangsa rendah tidak terbuka sama sekali. Profil Buffer Analyze memposting 22 dari 23 postingan dengan nada transparan dan 83 dari 154 postingan tentang otonomi, dan Meltwater memposting 58 dari 72 postingan yang ditujukan kepada profesional PR. Meniru posisi tersebut berarti masuk ke wilayah orang lain, di mana pembeli akan menghargai posisi aslinya.

Bagaimana Anda memeriksa apakah suatu kesenjangan mempunyai permintaan audiens yang nyata?

Gunakan sinyal yang tidak datang dari kelompok pesaing saja. Kesenjangan dalam apa yang dikatakan merek memberi tahu Anda tentang merek, bukan tentang pembeli.

Bandingkan keterlibatan dalam setiap merek

Rata-rata mentah menyesatkan, karena akun besar mendapatkan lebih banyak interaksi apa pun yang mereka posting. Bandingkan postingan masing-masing merek pada label kandidat dengan rata-rata postingan merek tersebut. Dari enam merek yang memiliki setidaknya tujuh postingan penuh harapan, empat di antaranya menunjukkan postingan tersebut melampaui rata-rata merek mereka sendiri: Buffer Analyze (2.1 kali), Emplifi (2.5 kali), YouScan (2.3 kali) dan Sprinklr (sekitar dua kali). Itu adalah sinyal yang menjanjikan untuk nada yang hanya digunakan di 5.9% postingan.

Kepercayaan kurang jelas. Dari delapan merek yang memiliki setidaknya tujuh pos kepercayaan, empat di antaranya melampaui rata-rata mereknya sendiri dan empat di antaranya gagal. Keterlibatan tidak menegaskan atau menghilangkan kesenjangan tersebut, sehingga kasus permintaan harus datang dari pihak lain.

Lihatlah dari sisi penonton

Periksa apakah pembeli mencari kebutuhannya. Minat penelusuran berasal dari satu sumber: Google mendeskripsikan Data tren sebagai sampel penelusuran nyata, dinormalisasi dan diskalakan dari 0 hingga 100, jadi gunakan data tersebut untuk membandingkan istilah dan periode, bukan sebagai hitungan penelusuran. Momen penonton adalah hal lain. Di ruang kerja yang sama, model momen SOMIN menghasilkan momen penelusuran untuk persona ahli strategi: "Saya frustrasi dengan metrik tradisional seperti jumlah pengikut yang tidak lagi mencerminkan pengaruh secara akurat." Hal ini dihasilkan dari konten yang dipublikasikan, tidak diucapkan oleh orang sungguhan, namun menunjukkan kebutuhan yang sama: angka yang dapat dipercaya oleh pembeli.

Jalankan tes kecil

Sebelum Anda membangun kampanye berdasarkan suatu kesenjangan, ujilah terlebih dahulu. Berikan skor awal pada dua atau tiga materi iklan yang menggunakannya berbeda dengan pendekatan yang biasa Anda lakukan (lihat apa yang dimaksud dengan kemampuan klik materi iklan), lalu jalankan pengujian kecil berbayar dengan anggaran tetap dan satu ukuran keberhasilan yang telah disepakati sebelumnya.

Apa saja jebakan spasi yang umum?

• Satu merek mendorong rata-rata. Postingan yang diberi tag dengan kebutuhan akan penghargaan rata-rata 59 keterlibatan, dibandingkan 31 untuk semua postingan, yang sepertinya merupakan celah yang layak untuk diambil. Tapi postingan harga 17 Buffer Analyze rata-rata 285; tanpa mereka, 94 lainnya memiliki rata-rata sekitar 18, di bawah rata-rata kategori.
• Wilayah yang dimiliki dianggap kosong. Label dengan pangsa rendah tetap bisa menjadi milik satu pesaing, seperti halnya transparansi di sini. Selalu periksa pangsa merek terbesar.
• Ruang mati. Postingan yang berempati jarang terjadi (22) dan rata-rata 5 keterlibatan. Kelangkaan mungkin berarti pembeli tidak menginginkan empati dari merek semacam ini, atau merek tersebut dibuat dengan buruk. Uji sebelum menyimpulkan apa pun.
• Angka yang kecil. Label pada selusin postingan dapat berayun pada satu postingan viral. Perlakukan apa pun yang postingannya kurang dari tentang 20 sebagai hipotesis.
• Kebisingan label. Label yang disimpulkan oleh mesin membagi sinonim: "profesional PR" dan "profesional hubungan masyarakat" muncul secara terpisah di sini. Gabungkan semuanya sebelum menghitung, dan bacalah contoh postingan di balik setiap label yang Anda tindak.
• Kesenjangan yang tidak dapat Anda isi. Spasi hanya membantu jika Anda memiliki bukti untuk mengisinya. Posisi kepercayaan membutuhkan bukti, seperti metode yang dipublikasikan, hasil pelanggan, atau data yang dapat diperiksa orang, bukan hanya kata “kepercayaan”.

Bagaimana Anda mengubah spasi menjadi kampanye?

Tuliskan secara singkat: siapa audiensnya, ketegangan apa yang menjawab kesenjangan tersebut, apa yang akan Anda klaim, dan bukti apa yang membuat klaim tersebut dapat dipercaya. Panduan kami untuk mengubah wawasan mendengarkan sosial menjadi ringkasan memandu langkah tersebut dengan data nyata, dan templat singkat kreatif memberi Anda kolomnya.

Kemudian jalankan kembali penghitungan setiap kuartal. Spasi kosong akan ditutup begitu pesaing menyadarinya, dan pengukuran yang menemukan celah tersebut sama dengan yang memberi tahu Anda kapan celah tersebut telah hilang. Strategi SOMIN menjaga peta pesaing tetap terkini, dengan setiap label dapat dilacak ke postingan di belakangnya.

FAQ

Sumber

• W. Chan Kim dan Renée Mauborgne, "Blue Ocean Strategy", Harvard Business Review, Oktober 2004.
• Google, FAQ tentang data Google Trends, Bantuan Trends.