يمنح نموذج AIDA (الانتباه والاهتمام والرغبة والإجراء) كل جزء من الحملة مهمة واحدة. ففي الحملة الحقيقية، الانتباه هو الخطّاف الذي يوقف التمرير، والاهتمام هو التفصيل المفيد الذي يبقي الناس يقرؤون، والرغبة هي الدليل والفائدة اللذان يجعلانهم يريدون المنتج، والإجراء هو خطوة تالية واحدة واضحة. وتبيّن الأمثلة السبعة أدناه كيف يبدو ذلك عمليًا.
أبرز النقاط
- كل مرحلة من AIDA مهمة لجزء محدد من الرسالة، وليست حملة منفصلة.
- يُحكم على الانتباه بالخطّاف، وعلى الاهتمام بالتفصيل، وعلى الرغبة بالدليل، وعلى الإجراء بمدى سهولة الخطوة التالية.
- ينجح النموذج نفسه في B2B والتجزئة والخدمات، لكن الدليل والدعوة إلى اتخاذ إجراء يتغيران بحسب المشتري.
- في منطقة آسيا والمحيط الهادئ، كثيرًا ما تضاهي القناة ولغة الرسالة أهميةَ البنية.
- إن ضعفت مرحلة فأصلح تلك المرحلة وحدها: قِس أين يتسرب الناس قبل إعادة كتابة كل شيء.
كيف تبدو كل مرحلة من AIDA عمليًا؟
لكل مرحلة إشارة واحدة يمكنك التحقق منها في إعلان أو بريد إلكتروني أو صفحة. فإن استطعت أن تشير إلى السطر الذي يؤدي المهمة فالمرحلة مغطاة، وإلا فهي مفقودة.
| المرحلة | المهمة | ما الذي تبحث عنه | المقياس المعتاد |
|---|---|---|---|
| انتباه | إيقاف التمرير | خطّاف أو صورة أو رقم محدد | معدل التوقف عند المنشور، والظهور، ومعدل الفتح |
| اهتمام | كسب الثواني العشر التالية | تفصيل ذو صلة لم يكن لدى القارئ | زمن المشاهدة، وعمق التمرير، والنقرات |
| الرغبة | دفعهم إلى أن يريدوه | دليل، وفائدة حيّة، وسبب لاختيارك | الحفظ، والردود، والإضافة إلى السلة |
| الإجراء | إزالة الاحتكاك | خطوة تالية واحدة بتكلفة واضحة | معدل التحويل |
لمعرفة أساسيات النموذج راجع دليل المبتدئين إلى نموذج AIDA التسويقي. أما هذا المقال فعن الأمثلة.
ما بعض الأمثلة على نموذج AIDA؟
الأمثلة السبعة كلها افتراضية. كُتبت لتوضيح البنية، لا لعرض نتائج علامة تجارية حقيقية.
1. برمجيات B2B: إعلان على LinkedIn (افتراضي)
- الانتباه: "يقضي فريق مبيعاتك صباح الاثنين في نسخ الأرقام بين ثلاث أدوات."
- الاهتمام: "إليك النسخة المختصرة في 90 ثانية لكيفية إزالة فريق مالي لهذه الخطوة."
- الرغبة: اقتباس قصير من عميل ورقم واحد قبل وبعد وافق العميل على مشاركته.
- الإجراء: "احجز جولة تعريفية مدتها 20 دقيقة."
لاحظ الدعوة إلى اتخاذ إجراء. فمشتري B2B ليس مستعدًا للدفع. والخطوة الصغيرة منخفضة المخاطر تناسب المرحلة.
2. التجزئة: بريد إلكتروني لإطلاق منتج (افتراضي)
- الانتباه: سطر الموضوع "السترة التي تُطوى داخل جيبها".
- الاهتمام: ثلاثة أسطر عن القماش والوزن والجيب.
- الرغبة: صورة للسترة أثناء الاستخدام ومراجعتان قصيرتان.
- الإجراء: زر واحد "تسوّق السترة"، مع ذكر الإرجاع المجاني بجانبه.
3. الخدمات المحلية: ريلز على Instagram (افتراضي)
- الانتباه: تُظهر الثانية الأولى أرضية بلاط باهتة تصبح لامعة.
- الاهتمام: يذكر عامل التنظيف اسم المنتج والطريقة أثناء العمل.
- الرغبة: لقطة للأرضية بعد التنظيف وتعليق من عميل مثبّت على المنشور.
- الإجراء: "راسلنا برمزك البريدي للحصول على عرض سعر."
4. تطبيق بالاشتراك: صفحة هبوط (افتراضي)
- الانتباه: عنوان يذكر النتيجة: "تعلّم 20 عبارة قبل رحلتك."
- الاهتمام: شريط "كيف يعمل" من ثلاث خطوات.
- الرغبة: تقييمات متجر التطبيقات منقولة بدقة، مع رابط إلى المصدر.
- الإجراء: "ابدأ أسبوعك المجاني"، مع عرض السعر بعد التجربة بوضوح.
5. مثال من آسيا والمحيط الهادئ: علامة أغذية سنغافورية على Instagram وWhatsApp (افتراضي)
تريد علامة افتراضية للزلابية المجمدة في سنغافورة الحصول على الطلبات الأولى قبل رأس السنة القمرية.
- الانتباه: ريلز لعائلة تطهو دفعة على البخار، مع تعليق بالإنجليزية والصينية.
- الاهتمام: شرائح (كاروسيل) عن الحشوات الثلاث وعدد القطع التي يكفي بها كل صندوق.
- الرغبة: عرض صندوق عيّنات وصورة لمائدة معدّة لعشاء لمّ الشمل.
- الإجراء: زر نقر للمحادثة عبر WhatsApp ليتمكن الناس من طرح سؤال وإتمام الطلب في محادثة واحدة.
البنية هي نفسها كما في مثال التجزئة. والذي يتغير هو القناة واللغة واللحظة الاحتفالية. ويتعمق تقويم التسويق لآسيا والمحيط الهادئ ومقالنا حول لماذا لا يعني التوطين في آسيا الترجمة في ذلك أكثر.
6. البحث المدفوع: إعلان نصي وصفحة هبوط (افتراضي)
تضغط إعلانات البحث AIDA في أسطر قليلة. يحمل العنوان الانتباه والاهتمام معًا: فهو يكرر كلمات الباحث ويذكر فائدة واحدة. ويضيف الوصف الرغبة بنقطة دليل واحدة. وتفتتح صفحة الهبوط بالوعد نفسه وتضع زرًا واحدًا في الجزء المرئي دون تمرير.
7. التسجيل في ندوة عبر الإنترنت: سلسلة من ثلاث رسائل بريد إلكتروني (افتراضي)
- البريد الإلكتروني 1 (الانتباه): نتيجة مفاجئة واحدة من الموضوع.
- البريد الإلكتروني 2 (الاهتمام والرغبة): جدول الأعمال ومتحدث مذكور بالاسم.
- البريد الإلكتروني 3 (الإجراء): تذكير بالموعد بحسب المنطقة الزمنية للقارئ نفسه.
هنا تتوزع المراحل على الرسائل بدلًا من حشرها في رسالة واحدة.
لماذا تفشل أمثلة AIDA؟
يعود معظم الإخفاق إلى تخطي مرحلة أو تحميل مرحلة واحدة مهمتين. وتتكرر أربعة أنماط.
- انتباه بلا اهتمام. خطّاف ذكي يقود إلى صفحة عامة. ينقر الناس ثم يغادرون.
- اهتمام بلا رغبة. الكثير من الميزات، ولا دليل ولا سبب لاختيارك بدلًا من منافس.
- رغبة بلا إجراء. إعلان جميل ينتهي دون زر، أو بثلاثة أزرار.
- إجراء مبكر جدًا. "اشترِ الآن" في السطر الأول، لأشخاص التقوا بك للتو.
كيف تتحقق من المرحلة الضعيفة؟
طابق كل مرحلة بالرقم الذي يبيّن التسرب فيها. انخفاض معدل التوقف عند المنشور يشير إلى الانتباه. نقرات جيدة مع زيارات قصيرة تشير إلى الاهتمام. زيارات مع قلة الحفظ أو الإضافة إلى السلة تشير إلى الرغبة. وبدء السلة دون شراء يشير إلى الإجراء.
إعلانات المنافسين مرجع مفيد. فقراءة ما يستخدمه المنافسون خطّافات وأدلة تُظهر أي الادعاءات مزدحمة وأيها شاغر. ويبيّن دليلنا أبحاث إعلانات المنافسين في مكتبة إعلانات ميتا كيف تجمعها، ويشرح ما هي المساحة التسويقية الشاغرة كيف تكتشف الفجوات.
هل ما زال AIDA مفيدًا؟
نعم، كقائمة تحقق للصياغة والمراجعة. وهو ليس وصفًا حرفيًا لكيفية شراء الناس: فالرحلات الحقيقية تدور وتقفز. وللمقارنة مع نماذج أخرى، راجع AIDA مقابل قمع التسويق وAARRR وSee-Think-Do-Care. وللصياغات الجاهزة للتعبئة، راجع قوالب نصوص AIDA.
FAQ
ما مثال على نموذج AIDA؟
بريد إلكتروني لإطلاق منتج حالة بسيطة. يكسب سطر الموضوع الانتباه، وتبني ثلاثة أسطر من التفاصيل الاهتمام، وتصنع الصورة والمراجعات الرغبة، ويطلب زر واحد الإجراء.
هل يحتاج كل إعلان إلى مراحل AIDA الأربع؟
ليس في قطعة واحدة. فقد يؤدي إعلان قصير الانتباه والاهتمام فقط، ويترك الرغبة والإجراء لصفحة الهبوط أو لبريد إلكتروني لاحق. المهم أن تغطي الرحلة بأكملها المراحل الأربع.
هل ينفع AIDA في B2B؟
نعم. المراحل هي نفسها، لكن الدليل غالبًا دراسة حالة أو رقم من عميل، والإجراء خطوة أصغر مثل عرض توضيحي أو مكالمة وليس عملية شراء.
ما الفرق في تطبيق AIDA على وسائل التواصل الاجتماعي؟
يجب أن يقع الانتباه في الثانية الأولى أو السطر الأول لأن الناس يمررون بسرعة. وغالبًا ما يكمن الاهتمام والرغبة في الشرائح أو التعليق أو التعليقات، والإجراء نقرة على زر أو رسالة.
هل هذه الأمثلة من حملات حقيقية؟
لا. كل مثال هنا افتراضي وكُتب لتوضيح البنية. ولا نعرض نتائج له.
