ใช้ AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) เขียนข้อความชิ้นเดียว ใช้ฟันเนลการตลาดวางแผนขั้นตอนและงบประมาณ ใช้ AARRR วัดธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ และใช้ See-Think-Do-Care จัดกลุ่มผู้ชมตามเจตนา โมเดลเหล่านี้ตอบคำถามต่างกัน ทีมส่วนใหญ่จึงใช้สองโมเดลร่วมกัน: โมเดลหนึ่งวางแผน อีกโมเดลวัดผล
ประเด็นสำคัญ
- AIDA เป็นโมเดลการเขียนคำโฆษณา: ใช้จัดโครงสร้างโฆษณา อีเมล หรือหน้าเว็บหนึ่งชิ้น
- ฟันเนลการตลาดเป็นโมเดลการวางแผน: ใช้จัดผู้ชมและงบประมาณตามขั้นตอน
- AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue) เป็นโมเดลการเติบโตของผลิตภัณฑ์ที่สร้างจากสิ่งที่ผู้ใช้ทำ
- See-Think-Do-Care จัดกลุ่มคนตามเจตนา ไม่ใช่ตามข้อมูลประชากร และมองเส้นทางว่าไม่เป็นเส้นตรง
- ไม่มีโมเดลใดเป็นกฎธรรมชาติ เลือกโมเดลที่ตรงกับการตัดสินใจที่คุณต้องทำ
แต่ละโมเดลทำอะไรจริง ๆ
แต่ละโมเดลสร้างขึ้นเพื่อการตัดสินใจที่ต่างกัน ตารางนี้วางเทียบกันไว้
| โมเดล | ขั้น | Best for | จุดอ่อน |
|---|---|---|---|
| AIDA | Attention, Interest, Desire, Action | การเขียนและตรวจทานข้อความชิ้นเดียว | ชีวิตหลังการซื้อครั้งแรก |
| ฟันเนลการตลาด | การรับรู้ การพิจารณา การเปลี่ยนเป็นลูกค้า (ชื่อต่างกันไป) | การวางแผนคอนเทนต์และงบประมาณตามขั้น | วงจรย้อนกลับ การซื้อซ้ำ การแนะนำต่อ |
| AARRR | Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue | การวัดการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ | การสร้างตัวข้อความเอง |
| See-Think-Do-Care | See, Think, Do, Care | การแบ่งกลุ่มผู้ชมตามเจตนา | โครงสร้างคำโฆษณารายข้อความ |
โมเดล AIDA คืออะไร?
AIDA อธิบายขั้นตอนทางความคิดที่ข้อความควรนำคนผ่านไป: สังเกตเห็น เกิดความอยากรู้ อยากได้ ลงมือทำ เป็นเช็กลิสต์สำหรับคำโฆษณา ไม่ใช่แผนที่ชีวิตของลูกค้า
โมเดลนี้มักยกเครดิตให้ E. St. Elmo Lewis ตามบทความ Wikipedia เกี่ยวกับ Lewis หนังสือ The Psychology of Selling and Advertising ปี 1925 ของ Edward K. Strong Jr. ระบุว่า Lewis วางสูตร "ดึงความสนใจ รักษาความสนใจใคร่รู้ สร้างความต้องการ" ในปี 1898 และเพิ่ม "ให้ลงมือทำ" ภายหลัง ถ้อยคำที่เขาตีพิมพ์เองต่างกันไปในแต่ละฉบับ สำหรับตัวอย่างทีละขั้น อ่านคู่มือ AIDA สำหรับมือใหม่ของเรา
ฟันเนลการตลาดคืออะไร
ฟันเนลการตลาดเป็นภาพรวมที่คนจำนวนมากรู้จักคุณ น้อยลงพิจารณาคุณ และน้อยลงไปอีกที่ซื้อ ทีมใช้ฟันเนลเพื่อจับคู่คอนเทนต์และงบกับขั้นที่ผู้ชมอยู่
ชื่อของแต่ละขั้นต่างกันไปในแต่ละทีม (การรับรู้ การพิจารณา การเปลี่ยนเป็นลูกค้า เป็นชุดที่พบบ่อย) และไม่มีเวอร์ชันทางการเพียงเวอร์ชันเดียว จุดแข็งคือการวางแผน: คอนเทนต์ส่วนบนของฟันเนลสร้างการเข้าถึง คอนเทนต์ส่วนล่างปิดการขาย จุดอ่อนคือรูปทรงสื่อว่าเป็นการเดินทางทางเดียว
AARRR คืออะไร
AARRR หรือที่เรียกว่า pirate metrics ติดตามห้าพฤติกรรม: คนค้นพบผลิตภัณฑ์อย่างไร ทำขั้นตอนแรกที่เป็นประโยชน์หรือไม่ ใช้ต่อเนื่องหรือไม่ แนะนำต่อหรือไม่ และจ่ายเงินหรือไม่
อภิธานศัพท์ของ ProductPlan ระบุว่า Dave McClure ผู้ก่อตั้ง 500 Startups เป็นผู้สร้าง และอธิบายว่าเป็นวิธีให้บริษัทระยะเริ่มต้นโฟกัสที่ตัวชี้วัดซึ่งส่งผลต่อสุขภาพของธุรกิจ ไม่ใช่ตัวชี้วัดที่ดูดีแต่ไม่มีความหมาย หน้านั้นไม่ระบุวันที่สร้าง เราจึงไม่ระบุเช่นกัน AARRR เหมาะกับแอป SaaS และมาร์เก็ตเพลส ที่ Activation และ Retention วัดได้ภายในผลิตภัณฑ์ แต่บอกเรื่องการเขียนโฆษณาได้น้อย
See-Think-Do-Care คืออะไร
See-Think-Do-Care เป็นกรอบคิดที่จัดกลุ่มคนตามสิ่งที่พวกเขาต้องการในตอนนี้ See คือกลุ่มกว้างที่มีความสนใจแบบสำรวจ Think คือกำลังประเมิน Do คือพร้อมซื้อ และ Care ครอบคลุมลูกค้าปัจจุบัน
ภาพรวมของ Search Engine Journal ยกเครดิตให้ Avinash Kaushik และเว็บไซต์ของ Kaushik เองก็ระบุไว้ในกรอบคิดของเขา ภาพรวมนั้นระบุว่าเขาเสนอเป็นทางเลือกแทนโมเดลอย่าง AIDA ว่าเจตนานิยามด้วยพฤติกรรม ไม่ใช่ข้อมูลประชากร และว่าคนเคลื่อนไปมาระหว่างขั้นได้ การใช้งานหลักคือการตัดสินว่าคอนเทนต์และคีย์เวิร์ดแบบไหนเหมาะกับผู้ชมกลุ่มไหน ในแง่นั้นจึงใกล้เคียงกับฟันเนลมากกว่า AIDA
ควรใช้โมเดลไหน
เลือกตามการตัดสินใจที่อยู่ตรงหน้า ถ้าระบุการตัดสินใจนั้นไม่ได้ โมเดลก็ไม่ช่วยอะไร
- การเขียนโฆษณา อีเมล หรือแลนดิงเพจ: AIDA ตรวจว่าแต่ละขั้นมีบรรทัดที่ทำหน้าที่ของมัน
- การวางแผนคอนเทนต์และงบประมาณหนึ่งไตรมาส: ฟันเนลหรือ See-Think-Do-Care ใช้ See-Think-Do-Care ถ้าคุณทำงานจากข้อมูลการค้นหาและเจตนา
- การดูแลแอปหรือบริการสมัครสมาชิก: AARRR เพื่อดูว่าผู้ใช้หลุดตรงไหนหลังสมัคร
- การรักษาลูกค้า: ขั้น "Care" ของ See-Think-Do-Care หรือ Retention และ Referral ใน AARRR ส่วน AIDA จบที่ Action
ใช้ร่วมกันได้ไหม
ได้ และเป็นเรื่องปกติ ชุดที่ใช้ได้จริงมีหน้าตาดังนี้
- ใช้ See-Think-Do-Care ตัดสินใจว่าคุณกำลังพูดกับใครและพวกเขาต้องการอะไร
- ใช้ AIDA เขียนข้อความสำหรับแต่ละกลุ่ม
- ใช้มุมมองฟันเนลหรือ AARRR วัดว่ากลุ่มเหล่านั้นเดินหน้าต่อหรือไม่
การวิจัยคู่แข่งช่วยในขั้นแรก การเห็นว่าคู่แข่งเล็งขั้นและเจตนาไหน และมองข้ามอะไร ช่วยให้เห็นว่าคุณโดดเด่นได้ตรงไหน โพสต์ของเราเรื่องพื้นที่ว่างทางการตลาดอธิบายวิธีการ และตัวอย่างโมเดล AIDAแสดงชั้นของข้อความ สำหรับผู้ซื้อที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งขั้นตอนเปลี่ยนไป อ่านสิ่งที่เกิดกับ AIDA เมื่อผู้ซื้อคือเอเจนต์ AI
โมเดลเหล่านี้พลาดอะไร
ทั้งสี่เป็นการทำให้เรียบง่าย ผู้ซื้อจริงข้ามขั้น วนกลับ ถามเพื่อน หรือถามผู้ช่วย AI ไม่มีโมเดลใดบอกว่าตลาดของคุณพูดอะไรอยู่แล้ว จึงใช้ได้ดีที่สุดเมื่อจับคู่กับหลักฐานเกี่ยวกับหมวดหมู่ของคุณ: ตะขอไหนใช้มากเกินไป ผู้ชมกลุ่มไหนยังไม่ได้รับการดูแล และคู่แข่งพึ่งหลักฐานข้อไหน
FAQ
AIDA เหมือนกับฟันเนลการตลาดหรือไม่
ไม่ AIDA จัดโครงสร้างข้อความเดียว ขณะที่ฟันเนลวางแผนข้อความและผู้ชมจำนวนมากตามขั้น ทั้งสองทับซ้อนกันเพราะต่างก็เดินจากการรับรู้ไปสู่การลงมือทำ แต่ใช้กับงานต่างกัน
AARRR เป็นฟันเนลการตลาดหรือไม่
ดูเหมือนฟันเนล แต่วัดสิ่งที่ผู้ใช้ทำภายในผลิตภัณฑ์ (activation, retention, referral) ไม่ใช่วิธีที่ข้อความโน้มน้าว เหมาะที่สุดกับธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์
ใครสร้าง See-Think-Do-Care
Avinash Kaushik นักเขียนด้านการตลาดดิจิทัลที่เคยทำงานที่ Google ตาม Search Engine Journal เว็บไซต์ของเขาเองก็ระบุไว้ในกรอบคิดของเขา
โมเดลไหนดีที่สุดสำหรับ SEO
See-Think-Do-Care เหมาะที่สุดตามธรรมชาติ เพราะคำค้นหาแสดงเจตนา: หัวข้อกว้างสำหรับ See การเปรียบเทียบสำหรับ Think คำเกี่ยวกับการซื้อสำหรับ Do จากนั้น AIDA ช่วยให้คุณเขียนแต่ละหน้า
ต้องเลือกเพียงโมเดลเดียวหรือไม่
ไม่ เลือกหนึ่งโมเดลต่อหนึ่งการตัดสินใจ: ผู้ชม ข้อความ และการวัดผล การใช้โมเดลเดียวกับทั้งสามอย่างมักยืดมันเกินขอบเขต
