1つのメッセージを書くならAIDA(Attention、Interest、Desire、Action)、段階と予算を計画するならマーケティングファネル、プロダクト主導型ビジネスを測定するならAARRR、意図でオーディエンスを分類するならSee-Think-Do-Careを使いましょう。答える問いが違うため、多くのチームは2つを組み合わせます。1つは計画用、もう1つは計測用です。
主なポイント
- AIDAはコピーライティングのモデルで、1本の広告、メール、ページの構成を整えます。
- マーケティングファネルは計画のモデルで、段階ごとにオーディエンスと予算を整理します。
- AARRR(Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue)は、ユーザーの行動を軸にしたプロダクトグロースのモデルです。
- See-Think-Do-Careは、デモグラフィックではなく意図で人を分類し、ジャーニーを非線形なものとして捉えます。
- どのモデルも自然法則ではありません。下したい判断に合うものを選びましょう。
各モデルは実際に何をするのか?
各モデルは、それぞれ別の判断のために作られています。表で並べて比較します。
| モデル | 段階 | 向いているケース | 苦手なこと |
|---|---|---|---|
| AIDA | Attention、Interest、Desire、Action | 1つのメッセージの作成とレビュー | 初回購入後の顧客体験 |
| マーケティングファネル | 認知、検討、コンバージョン(名称は様々) | 段階別のコンテンツと予算の計画 | ループ、リピート購入、紹介 |
| AARRR | Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue | プロダクト主導の成長の測定 | メッセージそのものの作り込み |
| See-Think-Do-Care | See、Think、Do、Care | 意図によるオーディエンスのセグメント化 | メッセージごとのコピー構成 |
AIDAモデルとは？
AIDAは、メッセージが人を導くべき心理的なステップを表します。気づく、興味を持つ、欲しくなる、行動する、です。コピーのためのチェックリストであり、顧客の生活全体の地図ではありません。
このモデルは、一般にE. St. Elmo Lewisに由来するとされています。WikipediaのLewisの記事によると、Edward K. Strong Jr.の1925年の著書The Psychology of Selling and Advertisingには、Lewisが1898年に「注意を引き、関心を保ち、欲求を生み出す」を定式化し、のちに「行動を促す」を加えたと書かれています。本人が出版した表現はバージョンごとに異なります。具体的な手順は、AIDA入門ガイドをご覧ください。
マーケティングファネルとは?
マーケティングファネルは、多くの人があなたを認知し、そのうち一部が検討し、さらに少数が購入するという全体像です。チームは、オーディエンスがいる段階にコンテンツと予算を合わせるために使います。
名称はチームによって異なり(認知、検討、コンバージョンが一般的な組み合わせです)、唯一の公式バージョンはありません。強みは計画に使えることで、ファネルの上部のコンテンツはリーチを広げ、下部のコンテンツは成約につなげます。弱みは、その形が一方通行の旅を連想させることです。
AARRRとは?
パイレーツメトリクスとも呼ばれるAARRRは、5つの行動を追跡します。人がどうやってプロダクトを見つけるか、最初の有用なステップを踏むか、使い続けるか、人に勧めるか、お金を払うか、です。
ProductPlanの用語集は、500 Startupsの創業者であるDave McClureを考案者として挙げ、若い企業が見栄えだけの指標ではなく、自社の健全性に影響する指標に集中するための方法だと説明しています。ページには考案時期の記載がないため、本記事でも記載しません。AARRRは、アクティベーションとリテンションをプロダクト内で測定できるアプリ、SaaS、マーケットプレイスに向いています。広告の書き方については、ほとんど何も語りません。
See-Think-Do-Careとは?
See-Think-Do-Careは、人を「今何を求めているか」で分類するフレームワークです。Seeは探索的な関心を持つ幅広い層、Thinkは比較検討中の層、Doは購入準備ができている層、Careは既存顧客を指します。
Search Engine Journalの概説はAvinash Kaushikを考案者としており、Kaushik自身のサイトでも彼のフレームワークの1つとして紹介されています。概説によれば、彼はAIDAなどのモデルに代わるものとして提案し、意図はデモグラフィックではなく行動によって定義され、人は段階間を行き来できるとしています。主な用途は、どのコンテンツとキーワードをどのオーディエンスに割り当てるかを決めることです。その意味では、AIDAよりもファネルに近いモデルです。
どのモデルを使うべきか?
目の前の判断に合わせて選びましょう。判断の内容を言葉にできなければ、モデルは役に立ちません。
- 広告、メール、ランディングページを書くとき:AIDA。各段階に、その役割を果たす行があるかを確認します。
- 四半期分のコンテンツと予算を計画するとき:ファネルまたはSee-Think-Do-Care。検索データや意図データを使って作業するなら、See-Think-Do-Careを選びます。
- アプリやサブスクリプションを運営するとき:AARRR。登録後にユーザーがどこで離脱するかを見ます。
- 顧客を維持するとき:See-Think-Do-Careの「Care」段階、またはAARRRのRetentionとReferral。AIDAはActionで終わります。
組み合わせて使えるか?
はい、よくあることです。実用的な組み合わせは次のとおりです。
- See-Think-Do-Careで、誰に何を求める相手に話しかけるのかを決める。
- AIDAで、各グループに向けたメッセージを書く。
- ファネルの視点またはAARRRで、それらのグループが次の段階へ進んでいるかを測定する。
競合調査は最初のステップで役立ちます。競合がどの段階と意図を狙い、どれを無視しているかがわかれば、差別化できる場所が見えてきます。手法はマーケティングのホワイトスペースの記事で、メッセージの層はAIDAモデルの事例で紹介しています。段階が変わるAI主導の買い手については、買い手がAIエージェントのときのAIDAをご覧ください。
これらのモデルが見落とすものは?
4つとも単純化されたモデルです。実際の買い手は、ステップを飛ばし、戻り、友人やAIアシスタントに尋ねます。どのモデルも、自社の市場がすでに何を語っているかは教えてくれません。そのため、自社カテゴリーに関するエビデンスと組み合わせるのが最適です。どのフックが使い古されているか、どのオーディエンスが十分にカバーされていないか、競合がどの証拠に頼っているか、といった情報です。
FAQ
AIDAはマーケティングファネルと同じか?
いいえ。AIDAは1つのメッセージを整えるもので、ファネルは多数のメッセージとオーディエンスを段階別に計画するものです。どちらも認知から行動までを扱うため重なる部分はありますが、用途は異なります。
AARRRはマーケティングファネルか?
見た目は似ていますが、メッセージがどう説得するかではなく、プロダクト内でユーザーが何をするか(アクティベーション、リテンション、リファラル)を測定します。プロダクト主導のビジネスに最も適しています。
See-Think-Do-Careを考案したのは誰か?
Search Engine Journalによると、Googleに勤務したデジタルマーケティングの書き手であるAvinash Kaushikです。本人のサイトでも、彼のフレームワークの1つとして紹介されています。
SEOに最適なモデルはどれか?
See-Think-Do-Careが最も自然に合います。検索クエリは意図を示すからです。Seeは広いトピック、Thinkは比較、Doは購入を意識した語句です。そのうえで、AIDAが各ページの執筆に役立ちます。
1つだけ選ぶ必要があるか?
いいえ。オーディエンス、メッセージ、計測という判断ごとに1つずつ選びます。1つのモデルで3つすべてをまかなうと、たいてい無理が出ます。
