用 AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）撰写单条信息，用营销漏斗规划阶段和预算，用 AARRR 衡量产品驱动型业务，用 See-Think-Do-Care 按意图划分受众。它们回答的是不同的问题，所以多数团队会组合使用两个：一个用于规划，一个用于衡量。
核心要点
- AIDA 是文案写作模型：用来打磨一条广告、邮件或页面。
- 营销漏斗是规划模型：按阶段划分受众和预算。
- AARRR（获取、激活、留存、推荐、收入）是围绕用户行为构建的产品增长模型。
- See-Think-Do-Care 按意图而不是人口统计特征划分人群，并将旅程视为非线性的。
- 没有哪个模型是自然规律。选择与你要做的决策相匹配的那个。
每个模型实际上做什么？
每个模型针对不同的决策而设计。下表把它们并排对比。
| 模式 | 阶段 | 最适合 | 薄弱之处 |
|---|---|---|---|
| AIDA | 注意、兴趣、欲望、行动 | 撰写和审阅单条信息 | 首次购买之后的阶段 |
| 营销漏斗 | 认知、考虑、转化（名称因团队而异） | 按阶段规划内容和预算 | 循环、复购、推荐 |
| AARRR | 获取、激活、留存、推荐、收入 | 衡量产品驱动型增长 | 打磨信息本身 |
| See-Think-Do-Care | 看、想、做、关怀 | 按意图细分受众 | 单条信息的文案结构 |
什么是 AIDA 模型？
AIDA 描述了一条信息应带领人经历的心理步骤：注意到、产生好奇、想要、行动。它是文案的核对清单，而不是客户生活的地图。
该模型通常归功于 E. St. Elmo Lewis。据维基百科的 Lewis 词条，Edward K. Strong Jr. 于 1925 年出版的 The Psychology of Selling and Advertising 一书称，Lewis 在 1898 年提出了“吸引注意、保持兴趣、创造欲望”，后来又加上了“促成行动”。他本人在不同出版版本中的措辞有所差异。想看完整的讲解，请阅读我们的 AIDA 入门指南。
什么是营销漏斗？
营销漏斗是一幅总体图景：很多人知道你，较少人会考虑你，更少人会购买。团队用它来让内容和投入匹配受众所处的阶段。
各团队的阶段名称不同（认知、考虑、转化是常见的一组），也没有唯一的官方版本。它的优势在于规划：漏斗顶部的内容扩大触达，漏斗底部的内容促成成交。它的弱点是这个形状暗示了单向的旅程。
什么是 AARRR？
AARRR 也称海盗指标，追踪五种行为：人们如何发现产品、是否迈出第一个有用的步骤、是否持续使用、是否推荐他人，以及是否付费。
ProductPlan 的术语表称 Dave McClure（500 Startups 创始人）为其创造者，并将其描述为帮助初创公司关注影响自身健康状况的指标、而非虚荣指标的一种方法。该页面没有给出创建日期，所以我们也不给出。AARRR 适合应用、SaaS 和平台，因为这些产品的激活和留存可以在产品内部衡量。它对如何写广告几乎没有说明。
什么是 See-Think-Do-Care？
See-Think-Do-Care 是按人们当下想要什么来分类的框架。See 是有探索性兴趣的广泛人群，Think 是正在评估的人群，Do 是准备购买的人群，Care 则涵盖现有客户。
Search Engine Journal 的综述把它归功于 Avinash Kaushik，Kaushik 本人的网站也将其列在他的框架之中。该综述称，他提出这个框架是作为 AIDA 等模型的替代方案，意图由行为而非人口统计特征定义，人们可以在各阶段之间移动。它的主要用途是确定哪些内容和关键词对应哪些受众。从这个意义上说，它更接近漏斗而不是 AIDA。
该用哪个模型？
根据眼前的决策来选择。如果你说不出要做什么决策，模型也帮不上忙。
- 撰写广告、邮件或落地页：AIDA。检查每个阶段是否都有一行文字承担其任务。
- 规划一个季度的内容和投入：漏斗或 See-Think-Do-Care。如果你基于搜索和意图数据工作，请用 See-Think-Do-Care。
- 运营应用或订阅产品：AARRR，用来查看用户在注册后在哪里流失。
- 留住客户：See-Think-Do-Care 的“Care”阶段，或 AARRR 中的留存和推荐。AIDA 止步于行动。
可以组合使用吗？
可以，而且很常见。一种实用的组合方式如下。
- 用 See-Think-Do-Care 决定你在对谁说话、他们想要什么。
- 用 AIDA 为每个群体撰写信息。
- 用漏斗视图或 AARRR 衡量这些群体是否在向前推进。
竞品研究在第一步就能帮上忙。看清对手瞄准了哪些阶段和意图、忽略了哪些，就能发现你的突破口。我们的文章营销空白讲解了方法，AIDA模型示例展示了信息层面的做法。对于由 AI 驱动的买家，阶段会发生变化，请阅读当买家是 AI 智能体时 AIDA 会怎样。
这些模型遗漏了什么？
这四个模型都是简化。真实的买家会跳步、回头、问朋友或问 AI 助手。没有任何模型会告诉你市场上已经在说什么，所以它们最好配合你所在品类的证据使用：哪些钩子被用滥了、哪些受众没被服务好、对手依赖哪些证据。
FAQ
AIDA 和营销漏斗是一回事吗？
不是。AIDA 打磨的是一条信息，而漏斗按阶段规划多条信息和多类受众。两者有重叠，因为都是从认知走向行动，但用途不同。
AARRR 是营销漏斗吗？
它看起来像漏斗，但衡量的是用户在产品内的行为（激活、留存、推荐），而不是信息如何说服人。它最适合产品驱动型业务。
谁创建了 See-Think-Do-Care？
据 Search Engine Journal，是曾在 Google 工作的数字营销作者 Avinash Kaushik。他本人的网站也将其列在他的框架中。
哪个模型最适合 SEO？
See-Think-Do-Care 最为自然，因为搜索词体现了意图：See 对应宽泛主题，Think 对应对比，Do 对应购买词。然后用 AIDA 帮你撰写每个页面。
我只能选一个吗？
不是。为每个决策各选一个：受众、信息和衡量。三者都用同一个模型，通常会拉伸过度。
