하나의 메시지를 쓸 때는 AIDA(주목, 관심, 욕구, 행동), 단계와 예산을 계획할 때는 마케팅 퍼널, 제품 주도형 비즈니스를 측정할 때는 AARRR, 의도에 따라 오디언스를 묶을 때는 See-Think-Do-Care를 쓰세요. 각각 다른 질문에 답하기 때문에 대부분의 팀은 계획용과 측정용, 두 가지를 함께 씁니다.
핵심 요약
- AIDA는 카피라이팅 모델로, 광고, 이메일, 페이지 하나를 설계합니다.
- 마케팅 퍼널은 계획 모델로, 오디언스와 예산을 단계별로 나눕니다.
- AARRR(Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue)은 사용자의 행동을 중심으로 한 제품 성장 모델입니다.
- See-Think-Do-Care는 인구통계가 아니라 의도로 사람들을 묶고, 여정을 비선형으로 봅니다.
- 어떤 모델도 자연의 법칙은 아닙니다. 내려야 할 결정에 맞는 모델을 고르세요.
각 모델은 실제로 무엇을 할까?
모델마다 설계 대상인 결정이 다릅니다. 표로 나란히 비교해 보세요.
| 모델 | 단계 | 적합한 용도 | 약한 부분 |
|---|---|---|---|
| AIDA | Attention, Interest, Desire, Action(주목, 관심, 욕구, 행동) | 메시지 하나를 쓰고 검토하기 | 첫 구매 이후의 과정 |
| 마케팅 퍼널 | 인지, 고려, 전환(명칭은 다양함) | 단계별 콘텐츠와 예산 계획 | 순환 구조, 재구매, 추천 |
| AARRR | Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue(획득, 활성화, 유지, 추천, 수익) | 제품 주도형 성장 측정 | 메시지 자체 만들기 |
| See-Think-Do-Care | See, Think, Do, Care | 의도에 따른 오디언스 세분화 | 메시지별 카피 구조 |
AIDA 모델이란 무엇인가요?
AIDA는 메시지가 사람을 이끌어야 할 사고 단계를 설명합니다. 눈에 띄고, 궁금해지고, 갖고 싶어지고, 행동하는 것입니다. 카피를 위한 체크리스트이지 고객의 삶을 그린 지도는 아닙니다.
이 모델은 일반적으로 E. St. Elmo Lewis의 공으로 알려져 있습니다. Lewis에 관한 Wikipedia 문서에 따르면, Edward K. Strong Jr.의 1925년 저서 The Psychology of Selling and Advertising은 Lewis가 1898년에 "주의를 끌고, 관심을 유지하고, 욕구를 만들어라"를 정립했고 "행동을 이끌어내라"는 나중에 덧붙였다고 서술합니다. 그의 출간본 표현은 버전마다 달랐습니다. 실제 적용 과정은 AIDA 입문 가이드를 읽어 보세요.
마케팅 퍼널이란?
마케팅 퍼널은 많은 사람이 우리를 알게 되고, 그중 일부가 고려하고, 더 적은 수가 구매한다는 일반적인 그림입니다. 팀들은 오디언스가 속한 단계에 맞춰 콘텐츠와 지출을 배분하는 데 이를 활용합니다.
명칭은 팀마다 다르고(인지, 고려, 전환이 흔한 조합), 공식 버전이 하나로 정해져 있지도 않습니다. 강점은 계획입니다. 퍼널 상단 콘텐츠는 도달을 만들고 하단 콘텐츠는 전환을 마무리합니다. 약점은 그 모양이 일방통행 여정을 암시한다는 점입니다.
AARRR이란?
해적 지표(pirate metrics)라고도 하는 AARRR은 다섯 가지 행동을 추적합니다. 사람들이 제품을 어떻게 발견하는지, 첫 유용한 단계를 밟는지, 계속 사용하는지, 추천하는지, 결제하는지입니다.
ProductPlan 용어집은 500 Startups의 창업자 Dave McClure를 창시자로 소개하며, 신생 기업이 허영 지표가 아니라 건강 상태에 영향을 주는 지표에 집중하도록 돕는 방법이라고 설명합니다. 이 페이지는 만들어진 시기를 밝히지 않으므로 여기서도 시기를 적지 않습니다. AARRR은 활성화와 유지를 제품 내에서 측정할 수 있는 앱, SaaS, 마켓플레이스에 적합합니다. 광고를 쓰는 방법에 대해서는 알려주는 바가 거의 없습니다.
See-Think-Do-Care란?
See-Think-Do-Care는 사람들을 지금 원하는 바에 따라 분류하는 프레임워크입니다. See는 탐색적 관심을 가진 넓은 그룹, Think는 비교 검토 중인 그룹, Do는 구매 준비가 된 그룹, Care는 기존 고객입니다.
Search Engine Journal의 개요는 Avinash Kaushik을 창시자로 꼽으며, Kaushik 본인의 사이트도 그의 프레임워크 중 하나로 소개합니다. 이 개요에 따르면 그는 AIDA 같은 모델의 대안으로 이를 제안했고, 의도는 인구통계가 아니라 행동으로 정의되며, 사람들은 단계 사이를 오갈 수 있습니다. 주된 용도는 어떤 콘텐츠와 키워드가 어떤 오디언스에 속하는지 정하는 것입니다. 그런 점에서 AIDA보다는 퍼널에 가깝습니다.
어떤 모델을 써야 할까?
눈앞에 놓인 결정에 따라 고르세요. 어떤 결정을 내리는지 말할 수 없다면 모델은 도움이 되지 않습니다.
- 광고, 이메일, 랜딩 페이지 작성: AIDA. 각 단계마다 그 역할을 하는 문장이 있는지 확인하세요.
- 한 분기의 콘텐츠와 지출 계획: 퍼널 또는 See-Think-Do-Care. 검색과 의도 데이터로 작업한다면 See-Think-Do-Care를 쓰세요.
- 앱이나 구독 서비스 운영: 가입 후 사용자가 어디서 이탈하는지 보려면 AARRR.
- 고객 유지: See-Think-Do-Care의 "Care" 단계, 또는 AARRR의 유지와 추천. AIDA는 행동에서 끝납니다.
함께 쓸 수 있을까?
네, 흔히 그렇게 합니다. 실용적인 조합은 다음과 같습니다.
- See-Think-Do-Care로 누구에게 말하는지, 그들이 무엇을 원하는지 정합니다.
- AIDA로 각 그룹에 맞는 메시지를 씁니다.
- 퍼널 관점이나 AARRR로 그 그룹들이 다음 단계로 이동하는지 측정합니다.
경쟁사 조사는 첫 단계에서 도움이 됩니다. 경쟁사가 어떤 단계와 의도를 겨냥하고 어떤 것을 외면하는지 보면 차별화할 지점이 보입니다. 방법은 마케팅 화이트스페이스에서, 메시지 층위는 AIDA 모델 예시에서 다룹니다. 단계가 달라지는 AI 구매자에 대해서는 구매자가 AI 에이전트일 때 AIDA는 어떻게 될까를 읽어 보세요.
이 모델들이 놓치는 것은?
네 가지 모두 단순화한 것입니다. 실제 구매자는 단계를 건너뛰고, 되돌아가고, 친구에게 묻거나 AI 어시스턴트에게 묻습니다. 어떤 모델도 우리 시장이 이미 무슨 말을 하고 있는지는 알려주지 않으므로, 카테고리에 대한 근거와 함께 쓸 때 가장 효과적입니다. 어떤 후크가 과도하게 쓰이는지, 어떤 오디언스가 충분히 공략되지 않았는지, 경쟁사가 어떤 근거에 기대는지가 그 근거입니다.
FAQ
AIDA는 마케팅 퍼널과 같은 걸까?
아닙니다. AIDA는 메시지 하나를 설계하고, 퍼널은 여러 메시지와 오디언스를 단계별로 계획합니다. 둘 다 인지에서 행동으로 이어지므로 겹치는 부분이 있지만 쓰임새가 다릅니다.
AARRR은 마케팅 퍼널인가?
비슷해 보이지만, 메시지가 어떻게 설득하는지가 아니라 사용자가 제품 안에서 하는 행동(활성화, 유지, 추천)을 측정합니다. 제품 주도형 비즈니스에 가장 잘 맞습니다.
See-Think-Do-Care는 누가 만들었나?
Search Engine Journal에 따르면 Google에서 일한 디지털 마케팅 저술가 Avinash Kaushik입니다. 그의 사이트에서도 그의 프레임워크 중 하나로 소개합니다.
SEO에는 어떤 모델이 가장 좋을까?
검색어가 의도를 보여주기 때문에 See-Think-Do-Care가 가장 자연스럽습니다. See는 포괄적인 주제, Think는 비교, Do는 구매 키워드입니다. 그런 다음 AIDA로 각 페이지를 쓰면 됩니다.
하나만 골라야 하나요?
아닙니다. 오디언스, 메시지, 측정 각각의 결정마다 하나씩 고르세요. 한 모델로 세 가지를 모두 하려 하면 대개 무리가 생깁니다.
