Use o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) para escrever uma única mensagem, o funil de marketing para planejar etapas e orçamento, o AARRR para medir um negócio orientado a produto e o See-Think-Do-Care para agrupar públicos por intenção. Eles respondem a perguntas diferentes, então a maioria das equipes usa dois juntos: um para planejar e outro para medir.
Principais conclusões
- O AIDA é um modelo de copywriting: molda um anúncio, e-mail ou página.
- O funil de marketing é um modelo de planejamento: organiza públicos e orçamento por etapa.
- O AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue: aquisição, ativação, retenção, indicação e receita) é um modelo de crescimento de produto baseado no que os usuários fazem.
- O See-Think-Do-Care agrupa as pessoas por intenção, não por dados demográficos, e trata a jornada como não linear.
- Nenhum modelo é uma lei da natureza. Escolha o que combina com a decisão que você precisa tomar.
O que cada modelo realmente faz?
Cada modelo foi criado para uma decisão diferente. A tabela os coloca lado a lado.
| Modelo | Etapas | Ideal para | Ponto fraco |
|---|---|---|---|
| AIDA | Atenção, Interesse, Desejo, Ação | Escrever e revisar uma mensagem | A vida depois da primeira compra |
| Funil de marketing | Consciência, consideração, conversão (os nomes variam) | Planejar conteúdo e orçamento por etapa | Ciclos, recompra, indicações |
| AARRR | Aquisição, Ativação, Retenção, Indicação, Receita | Medir o crescimento orientado a produto | Elaborar a própria mensagem |
| See-Think-Do-Care | See, Think, Do, Care (ver, pensar, fazer, cuidar) | Segmentar públicos por intenção | A estrutura do texto de cada mensagem |
O que é o modelo AIDA?
O AIDA descreve as etapas mentais pelas quais uma mensagem deve conduzir uma pessoa: perceber, ficar curiosa, querer, agir. É um checklist para textos, não um mapa da vida do cliente.
O modelo costuma ser atribuído a E. St. Elmo Lewis. Segundo o artigo da Wikipédia sobre Lewis, o livro de 1925 de Edward K. Strong Jr., The Psychology of Selling and Advertising, diz que Lewis formulou "atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo" em 1898 e acrescentou "obter a ação" depois. A redação que ele próprio publicou variou entre as versões. Para um passo a passo prático, leia nosso guia para iniciantes sobre o AIDA.
O que é o funil de marketing?
O funil de marketing é um retrato geral em que muitas pessoas tomam conhecimento de você, menos pessoas consideram você e menos ainda compram. As equipes o usam para ajustar conteúdo e investimento à etapa em que o público está.
Os nomes variam de equipe para equipe (consciência, consideração e conversão é um conjunto comum) e não existe uma versão oficial única. Seu ponto forte é o planejamento: o conteúdo de topo de funil constrói alcance, o de fundo de funil fecha vendas. Seu ponto fraco é que o formato sugere uma viagem de mão única.
O que é o AARRR?
O AARRR, também chamado de métricas pirata, acompanha cinco comportamentos: como as pessoas descobrem um produto, se dão o primeiro passo útil, se continuam usando, se o recomendam e se pagam.
O glossário da ProductPlan cita Dave McClure, fundador da 500 Startups, como seu criador e o descreve como uma forma de empresas jovens se concentrarem em métricas que afetam sua saúde, e não em métricas de vaidade. A página não informa uma data de criação, então também não informamos. O AARRR serve a apps, SaaS e marketplaces, onde ativação e retenção são mensuráveis dentro do produto. Ele diz pouco sobre como escrever um anúncio.
O que é o See-Think-Do-Care?
O See-Think-Do-Care é um framework que classifica as pessoas pelo que elas querem agora. See é o grupo amplo com interesse exploratório, Think está avaliando, Do está pronto para comprar e Care abrange os clientes atuais.
A visão geral da Search Engine Journal atribui o modelo a Avinash Kaushik, e o próprio site de Kaushik o inclui entre seus frameworks. A visão geral diz que ele o propôs como alternativa a modelos como o AIDA, que a intenção é definida pelo comportamento e não pela demografia, e que as pessoas podem transitar entre as etapas. Seu uso principal é decidir quais conteúdos e palavras-chave pertencem a qual público. Nesse sentido, ele se aproxima mais do funil do que do AIDA.
Qual modelo você deve usar?
Escolha pela decisão que tem pela frente. Se você não consegue nomear a decisão, o modelo não vai ajudar.
- Escrever um anúncio, e-mail ou landing page: AIDA. Confira se cada etapa tem uma linha que cumpre sua função.
- Planejar um trimestre de conteúdo e investimento: o funil ou o See-Think-Do-Care. Use o See-Think-Do-Care se você trabalha com dados de busca e intenção.
- Gerir um app ou assinatura: AARRR, para ver onde os usuários desistem depois do cadastro.
- Reter clientes: a etapa "Care" do See-Think-Do-Care, ou Retenção e Indicação no AARRR. O AIDA termina na Ação.
É possível combiná-los?
Sim, e é comum. Uma combinação prática fica assim.
- Use o See-Think-Do-Care para decidir com quem você está falando e o que essas pessoas querem.
- Use o AIDA para escrever a mensagem de cada grupo.
- Use a visão de funil ou o AARRR para medir se esses grupos avançam.
A pesquisa de concorrentes ajuda no primeiro passo. Ver quais etapas e intenções os rivais miram, e quais ignoram, mostra onde você pode se destacar. Nosso post sobre espaço livre de marketing (whitespace) explica o método, e os exemplos do modelo AIDA mostram a camada da mensagem. Para compradores movidos por IA, em que as etapas mudam, leia o que acontece com o AIDA quando o comprador é um agente de IA.
O que esses modelos deixam de fora?
Os quatro são simplificações. Compradores reais pulam etapas, voltam atrás, perguntam a um amigo ou a um assistente de IA. Nenhum dos modelos diz o que o seu mercado já diz, então funcionam melhor combinados com evidências sobre a sua categoria: quais ganchos estão saturados, quais públicos estão mal atendidos e em quais provas os rivais se apoiam.
FAQ
O AIDA é o mesmo que o funil de marketing?
Não. O AIDA molda uma mensagem, enquanto o funil planeja muitas mensagens e públicos por etapa. Eles se sobrepõem porque ambos vão da consciência à ação, mas servem a trabalhos diferentes.
O AARRR é um funil de marketing?
Parece um, mas mede o que os usuários fazem dentro de um produto (ativação, retenção, indicação), não como uma mensagem persuade. Serve melhor a negócios orientados a produto.
Quem criou o See-Think-Do-Care?
Avinash Kaushik, escritor de marketing digital que trabalhou no Google, segundo a Search Engine Journal. O próprio site dele o inclui entre seus frameworks.
Qual modelo é o melhor para SEO?
O See-Think-Do-Care é o mais natural, porque as buscas mostram intenção: temas amplos para See, comparações para Think, termos de compra para Do. O AIDA ajuda então a escrever cada página.
Preciso escolher só um?
Não. Escolha um para cada decisão: público, mensagem e medição. Usar um único modelo para os três costuma esticá-lo demais.
